我在缅甸直播卖翡翠

《商界》 2019-04-01

在向来不缺乏传奇的玉石江湖,直播卖翡翠这件事,可能是中国玉石商人最能捕捉的风口。

一半是海水,一半是火焰。

2019年3月11日至3月20日,被称为“全球翡翠市场风向标”的缅甸内比都公盘开盘,2 800多位中国玉商聚集于此,大家互相比拼眼力、胆力和实力,在这里每天都会上演“一刀穷一刀富”的故事。 

作为全球翡翠最大的原产地,缅甸是一个很魔幻的地方——这里遍地都是玉石珠宝,但普通人的生活却没有因此而富裕。你可以看见中国上世纪80年代的影子,街道灰尘漫天,房屋低矮破陋,全国仅有一条高速路;你也可以看见许多现代化的元素,网上订餐送餐平台开始兴起,华为、三星、vivo的门店在此星罗棋布,拿着手机直播翡翠的中国商人更是人山人海。

从2016年开始,来缅甸淘玉的商人也来越多,他们开始借助互联网工具卖货,逐渐改变这里千年以来的翡翠交易模式。

作为最早在这里招募买手的互联网企业,淘宝全球购已经有200多位买手活跃在缅甸,通过淘宝直播为消费者现场讲解翡翠知识和挑选货品,他们中有人凭借一己之力拓荒,仅仅一年销售额上亿,赚得盆满钵满。

手机直播改变翡翠行业,神秘的缅甸正在被一帮中国“老铁”揭开面纱,但到底是什么在吸引着他们?

风起曼德勒

“多宝之城”曼德勒,缅甸的第二大城市,这里距离缅北的翡翠矿区仅300千米,是全球最主要的翡翠原料交易中心之一。中国人自古爱玉,是翡翠最大的消费国,往来于云南昆明和曼德勒的航线,因此被称为“中国玉商的专用航线”。

从事玉石行当15年的高嘉,是中国玉商的后起之秀,也是曼德勒翡翠市场的“明星”。作为拓荒者,他最早深入缅甸做直播卖货,通过淘宝平台在曼德勒、深圳、广州、揭阳、平洲、四会以及瑞丽设立直播间,培养了20多个专业的翡翠买手。

2018年“双12”,高嘉麾下的一个直播间,创下4小时销售200多万元的纪录,随着直播风口的水涨船高,他的淘宝店销售额一年超过了1亿元,这对于传统的线下店铺几乎难以想象。

无限风光在险峰,高嘉在缅甸直播卖翡翠的财富故事,并非是安安稳稳。为了挑选到好的翡翠原料,2008年高嘉只身前往缅甸,彼时缅甸处于内战当中,帕敢矿区不允许外国人进入,而海关厚厚的出入境资料和繁杂的检查程序,更是给他垒高了拦路石。

高嘉只好辗转到离矿区最近的曼德勒,这里缅甸翡翠最重要的集散地。在曼德勒的角湾翡翠交易市场,人多嘈杂,条件简陋,三教九流在此汇集,眼力不够很容易被真真假假、虚虚实实的市场迷惑。

再加上宗教情况的复杂、交易规则的差异,让你不得不顺应一个词——本土化。比如,缅甸的翡翠买卖遵守诚信,出了价反悔是大忌,这意味着你开的每一口价都没有回旋余地。

高嘉回忆,自己有一个朋友直播帮人代购,跟缅甸马仔(替缅甸珠宝商人送货的人)还好价格,结果直播间那位客人却反悔不要,十几个马仔把朋友围住,他只好自己掏了30多万元买走翡翠,最后打道回国。

即便深入到产业链上游,这里依然没有解决翡翠的销售痛点——缅甸以翡翠原石出口为主,设计加工并不发达,除了蛋面和手镯,成品没有优势;缅甸翡翠交易由卖家主导,没有私人关系或者熟识的中介,无法拿到一手货源。

高嘉决定,在翡翠源头招募专业买手,和当地供应商建立长期合作,再把原石寄回国内进行精加工,通过淘宝直播展示买料、开料、设计、雕刻、镶嵌的完整过程,结果很快便得到了国内许多翡翠玉石爱好者的簇拥,高嘉在缅甸直播卖翡翠的事也迅速在业内传遍开来。

▲高嘉在内比都公盘

直播改变翡翠

与高嘉年龄相仿的符浩,形容自己是“风口上的猪”,从阿里拍卖转型到全球购买手,他紧随高嘉进入缅甸市场直播卖货,是最早见识到曼德勒起风前的人之一。

刚开始做直播时,符浩发现缅甸的供货商和马仔根本不认同,认为用手机卖货简直是天方夜谭,起初他几乎收不到拿得出手的玉料,而最让他头疼的事情是网络问题。

曼德勒有3家移动网络公司提供3G网络,但信号非常不稳定,只要下大雨,整个地区网络都会瘫痪,符浩只好拿着手机到每个宾馆去试网络,哪里网络好就住在哪里。

除了网络之外,对于缅甸电商的发展,还有两个巨大的坎——支付手段和物品流通。“特别是支付手段,80%的缅甸玉石卖家只接受纸币交换,拿编织袋背着现金去缅甸买翡翠,是过去中国玉商的常态。”符浩说。

直播的出现,不仅改变了古老的翡翠交易模式,同时也倒逼缅甸电商的发展,改变了缅甸人的生活。

随着网络需求的井喷,缅甸开始将3G升级为4G网络,特别是在符浩直播的角湾市场,已经有专门的网络提供给买手,如今这里的华人档口,几乎人手一部手机在进行直播,背着大布包的缅甸马仔,穿梭在一个个直播摊位,试图将自己手中的货递给最能带货的主播。而市场外的缅甸小贩更是发现商机,开始销售手机架、直播灯光等配件。

除了白天的角湾市场,夜晚的翡翠交易同样火热。亚达马是曼德勒第一个开翡翠夜市的商场,负责人赵德平是第三代华侨。据他介绍,过去这里下午5点之后就铁门紧闭,但由于中国消费者习惯晚上网购,翡翠直播夜市因此兴起,这让习惯了下午三点就下班的当地员工,不得不适应加班到深夜的节奏,而商场外上千辆送货临停的摩托车,更是把这里围得水泄不通。

▲人山人海的翡翠直播夜市

2018年,亚达马的夜市直播营业额比上一年增长了近一倍,赵德平开始计划再开放一片区域提供给翡翠夜市,不但为中国主播提供一日三餐,还负责车接车送。

通过赵德平之类的当地中介,高嘉、符浩的直播团队可以得到翻译、场地、物流和安保等服务,中介们熟悉缅甸的政策和规则,能保证翡翠货品安全运往中国,只要每成交一单就从中抽取一定佣金。

此外,以淘宝直播为代表的直播+电商平台的介入,买手可以在消费者的屏幕前和缅甸马仔砍价,消费者看上了某件翡翠玉石,也可以直接通过支付宝支付,物品流通和线上支付因此得到保证。

直播越来越受当地人欢迎,只有到了中国新年,曼德勒翡翠市场才是最冷清的时候。穿着笼基(缅甸当地服饰,形似裙子)做直播、在公盘上直播翡翠标王、缅甸马仔娶了中国的主播……这些近似于黑色幽默的桥段,在符浩看来都是再普通不过的日常。

逐梦缅甸

直播不仅改变了缅甸,也改变了中国玉石商人。

以高嘉、符浩为代表的“中国新玉商”,他们除了把钱装进自己的口袋之外,也在通过抱团取暖,不断把缅甸翡翠直播的蛋糕做大。

“很多买手在翡翠行业已经取得成功,他们专业过硬,只是不懂网络”,符浩就通过帮助老一辈翡翠生意人“触网”,教他如何在淘宝直播上卖货,王岩就是其中之一。

今年50多岁的王岩,在直播间里大家都称他为“王哥”,“王哥”拥有20多年的翡翠鉴别经验,客户都信任他,即便直播时他的普通话夹杂着浓厚的河南方言,去年他成为符浩网店里复购率最高的买手,他甚至带着一家三口来曼德勒直播。

“三年不开张,开张吃三年”是传统的翡翠生意,赚取的是信息不对称所产生的丰厚利润,如今直播兴起了另一种商业模式:假如一件翡翠产品在曼德勒卖1万元,买手卖给消费者就只要1.1万元,交易透明,只赚取了10%的代购费。

直播卖货为翡翠行业带来了人流,买手追求的是“无数个10%”的规模化效应,做得好的买手一个月可以赚到10万元。但凡事有利有弊,由于缅甸城市污染严重,再加上长期的连续说话,很多主播都患有咽炎等职业病。

 ▲买手在灯光下查看翡翠玉石

如今,每年缅甸翡翠的产值是300亿美金,几乎占到缅甸国民生产总值的一半,随着直播的渗入,线上交易增长强劲。淘宝全球购数据显示,2017年~2018年翡翠商品支付件数同比增长超过1200%,这是一个惊人的数字,其中绝大部分都是由驻扎在缅甸的买手,通过手机直播贡献的。

高嘉和符浩也发现,自己的实体店铺已经很少有客人光顾,90%的生意都是通过线上完成交易,这是一种趋势。

但从宏观角度来看,中国翡翠行业属于贸易型产业,上游原产地不受监管,翡翠缺乏等级划分,产业很难做大。即便翡翠现在因为直播处在风口,但高嘉和符浩都明白一个道理:飞得越高摔得越狠。

其中有4个关键点,成为高嘉和符浩必须巩固的地方:

一是建立正品溯源体系,知道每块翡翠产品的场口和原产地;

二是进行买手直播的上岗培训,直播必须更加精细化、专业化;

三是建立翡翠的级别认证;

四是与更多专业的珠宝设计师、玉雕师建立稳定合作,保证定制化服务的落地。

随着这波缅甸淘玉的新浪潮愈发汹涌,越来越多人加入到这场逐梦盛典,大家都在抢夺“发展时差”带来的红利,成为那只风口上长着翅膀的猪。

作者:王明勇

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