万万没想到，最终杜海涛凭借一首“上上上上……上优信二手车”夺得第四季中国好声音年度总冠军。
——这个段子，随着优信二手车一炮而红的3 000万元广告，被网友们大肆传播。同时引发的，还有以优信二手车、人人车、瓜子二手车直卖网为首的，二手车市场全面开战。
有趣的是，人人车和瓜子二手车都宣称自己在2015年12月份的成交量接近1万辆。据此估算，加上刚刚从2B涉足2C的优信二手车，三家二手车整体交易量很难超过该年线上+线下930万总量的4%。
这是一个鏖战现在、剑指未来的战场。一切确定和不确定都已不重要，互联网的江湖里，只有第一，没有第二。
如此，资本推波助澜，江湖风起云涌。
流量大战
从衣食父母到生死对手，赶集好车对人人车的角色转换仅用了半年。
2014年夏，赶集、58同城正在为谁是分类信息网站老大的头衔，互相狂轰乱炸，进入最后的争夺。那边，人人车创始人李健将二手车销售信息挂在赶集、58同城网站上，卖出了第一辆车。双方杀红了眼，人人车的崛起并未引起二者侧目。
须知，近年来二手车车源出现井喷，仅赶集网，每年产生的真实二手车源超过100万辆。拥有海量的个人二手车销售信息，但未涉足二手车电商，这对刚刚首创二手车C2C的人人车来说，赶集和58同城，无疑是天然的流量入口。
果不其然，从0到每月销售100台，李健只用了半年时间，迅速获得从A轮500万美元到B轮2 000万美元的投资。二手车C2C模式由此进入资本视线。
天下哪有免费的午餐。人人车融到巨资的消息引起了赶集网CEO杨浩涌的警觉——赶集网绝对不会做赔本的买卖。正当李健意欲扩大战线，在成都、广州、南京等地开通分部的时候，赶集网半路杀入二手车C2C市场。
显然，杨浩涌若要截杀李健，在流量入口方向排兵布阵是最简单而有效的方式之一。
当时，人人车尚无资本在百度、新浪等大型搜索和门户网站进行广告投放，车源信息、用户绝大多数通过赶集和58同城的二手车频道获取，因此赶集网掐掉这条渠道，人人车死路一条。
为了防患于未然，李健悄悄加大了百度等门户网站的广告投入，并使出一条暗度陈仓之计，试图把赶集、58同城上的流量引到自建的微信、微博等移动渠道。
这一切逃不过杨浩涌的法眼。2014年9月，杨浩涌迅速组建团队做线下产品；10月初便雷厉风行地运营“赶集好车”线上二手车交易平台；12月，杨浩涌亲自带领赶集好车团队，邀请了中国汽车流通协会的领导，在北京召开了一场颇有声势的新闻发布会，宣布将在2015年投入1亿美元，“不惜代价”打入二手车交易市场。
与此同时，赶集网迅速停掉了人人车在其网站上的全部广告，作为宣战的第一声枪响。
丢掉赶集网的流量入口，李健转身调整渠道战略，重新物色了新的合作伙伴。 2015年2月，一篇题为《在摇号?想买车?人人车携手微信路况送车牌》的文章，被微信路况和人人车共同推送。借助腾讯巨量的流量分发渠道，李健用两万元广告投入，获得百万次转发。另外，人人车送现金券2 000元的新闻，获得了微博1 000万阅读量，收集了381万个手机号码。
经此一役，人人车在微博、微信、QQ带来的自有流量用户占到50%~60%，脱离了赶集和58同城的流量钳制。但赶集好车也不甘示弱，凭借自身强大的二手车源，从各个品牌4S店、二手车商处挖走大量二手车评估师，组建评估师团队，制定了一套259项的二手车检测标准。杨浩涌一举改变了二手车市场一车一况、一车一价，严重非标准化形象，企图占领二手车平台的制高点。
双方互露狰狞，烧钱大战箭在弦上。
广告大战
在市场尚未完全打开的二手车C2C市场，谁能最迅速地抢夺到车源、抢夺到消费者，谁就能够在这场竞速赛中保持领先。恰在此时，2015年8月，人人车获得腾讯、顺为基金等领投的C轮8 500万美元，可谓弹药充足。
拿到融资后，李健一面不断扩大线下分部，一面与京城飞车高手“二环十三郎”陈震合作，推出视频《萝卜报告》谈二手车；与颜宇鹏、刘鸿仓等业内大V合作在微信、微博推出节目。
人人车的一系列抢夺流量和用户的举动，让杨浩涌大为光火。
殊不知，此时的二手车江湖风云已变，2015年4月，赶集网和58同城联姻，赶集好车格局立即变大。整合了58同城的二手车资源后，赶集好车更名为瓜子二手车直卖网，势力变大。杨浩涌在董事会上向姚劲波提出，二手车市场巨大，要在人人车足够强大的时候，把他击败，否则将是养虎为患。
姚劲波与杨浩涌一拍即合，迅速在58同城上停掉了人人车的全部广告，并提供一切资源和巨量资金，协助杨浩涌打好这一仗。
万万没想到，就在双方还在排兵布阵之时，天上却劈下一声响雷。
2015年8月28日，在杭州黄龙酒店举办的《中国好声音4》黄金60秒招标会上，优信二手车在93次举牌后，突出重围，以3000万元人民币，一举成为中国最贵单只广告标王。优信二手车CEO戴琨正式宣布从二手车B2B，转战C2C。
实际上，早在2011年便进入二手车市场的优信，已与车易拍平分二手车B2B江湖。2C端资本和市场的火爆，让戴琨觉得“值得去赌，而且要更加具有aggressive（侵略性）”。所以，2015年3月，C轮融到了1.7亿美元的巨资后，戴琨决定要用由11位明星主演的鬼畜版优信二手车广告引爆二手车市场。
果不其然，广告在《中国好声音4》上播出后，48小时内，“优信二手车”百度指数涨了14倍，最高达到23.6万，瞬间超过了人人车、瓜子等二手车平台的总和，江湖一片风声鹤唳。
眼见戴琨凭空先将一军，杨浩涌迅速跟进。不过，杨浩涌另辟蹊径，并没有立即选择以明星代言，在地铁、楼宇、电视等媒体平台的狂轰滥炸模式。而是进行了一轮城市扩张，组建线下分部，避免瓜子线下能力有限，无法承接广告快速拉升的流量。
随即3个月内，在电视、楼宇、公交等媒体平台，疯狂砸下3亿元。“个人直接卖给个人，没有中间商赚差价。”没有二维码，没有明星代言，只落款“瓜子二手车直卖网”，粗犷、简洁的风格与“瓜子”二字一脉相承，网集了一群忠实粉丝。
与杨浩涌的迂回战不同，李健选择直面应战。在他看来，低频次的二手车市场一旦形成规模，对手就很难追赶。而发动铺天盖地的广告攻势可以兼顾卖买双边市场，不仅可以获得车源、品牌知名度，还能获取大量用户。
选择“双十一”，整个广告渠道都被京东、天猫承包的二手车广告休战期，李健秘密签约黄渤，双十一次日，黄渤在视频里手一挥，“重要的事情再说一遍”，随之，之前的15秒内容重播一遍——人人车的鬼畜广告就此诞生。
“劈开用户的脑海，种下我们的品牌。”李健又在微信、微博等社交媒体上，连发三版鬼畜式广告，收获4 500多万次的播放量，月交易量增长了7倍，稳住了阵脚。
财大气粗的戴琨火力并没有丝毫衰减，先后又赞助了《爸爸去哪儿》第三季、《奔跑吧兄弟》第二季等多个热门综艺节目，意欲抢夺二手车广告争霸战的头把交椅。
2016年成了二手车平台新一轮的大会战，央视招标会上，优信以2 450万元，夺下了CCTV新媒体广告标段；瓜子宣称2016年将投入10亿元到品牌宣传上。宣称2015年投入9 000万元，“只用了竞争对手不足一半的广告预算，就获得了同样百度指数”的人人车也没有示弱，“如果瓜子2016年投入10亿元，我们用2亿元就能达到同样的效果。”
二手车平台三国争霸，一触即发。
凭什么排在你后面
你方唱罢我登台，满城风雨自有明白人。
事实上，在一轮广告烧钱大战之后，三巨头口水战渐起。而对于一个新兴市场，品牌、市场是企业的生命线，口水战的目的，就是要陷对手于不仁不义的尴尬局面，趁机树立品牌，抢占市场。
2015年11月，瓜子二手车从58赶集中分拆，成为一家独立的创业公司。杨浩涌有一天去赶集网附近的奥森公园跑步，做出了一个决定，个人加注6 000万美元，出任瓜子二手车CEO。
消息一出，杨浩涌和瓜子迅速被人摆了一道——杨浩涌曾对外公开称，瓜子二手车平台实时在售车源超过5万辆、单日UV峰值超过200万、9月单月交易额超过4亿元。但匿名业内人士质疑，在“瓜子二手车直卖网”实时搜索全国、全部在线的实时车源，网站显示的可选车实际为2~3万辆。质疑瓜子二手车数据造假。
没过几天，又有匿名业内人士跳出来称，人人车的实际成交量或不到宣传数量的一半，也涉嫌数据造假。
双方都严词否定了爆料内容，并暗示有竞争对手在背后推动。
这厢唱罢，2015年12月，优信二手车就被爆获得来自百度的4亿美元投资。蹊跷的是，百度和优信方面均表示不知情。优信二手车负责人说，融资消息很可能是竞争对手放的“黑”稿，因为创业融资消息早已不全是正面新闻，可以说你烧钱快，也可以等着说你融资不成功濒临倒闭。
江湖一片呵呵声。
很快，又有传言声称获得2.5亿美元A轮融资的瓜子即将并购人人车的消息。
此消息可谓一石二鸟。瓜子方否认传闻，并指假消息传播者，是想骗投资方追加投资；而人人车方也跳出否认传闻，并指人人车是假消息的受害者，“好公司竟然会被并购”。
2016年2月4日，李健在朋友圈发出一则新闻截图称：“友商最近压力有点大，难免忙中出乱，猪队友把甲方名字写标题里了。”
这则题为“瓜子二手车被指广告虚假宣传，给消费者制定霸王条款”的报道里，正文中的主体却是人人车。
虽然具体细节无从查证，但显而易见的是，三巨头遭遇的明枪暗箭，愈发步步惊心。
而就在口水大战如火如荼时，三方却一刻也没有忘记比拼内功。
人人车经过多方用户画像和调查，深挖二手车市场痛点，设定了平台上的二手车必须为非事故车、非火烧车、非水浸车，总行驶里程必须在8年/10万千米以内；而每次交易，人人车向买家收取3%服务费用，且会承若14天内可退车，249项专业检测，1年/20 000千米免费质保，100%个人车源的售后服务。
粗一看来，这些标准高出瓜子不少，但杨浩涌贴身紧咬，推出了与人人车几乎相同的流程和售后服务。
就在双方缠斗之时，优信又弯道超车，凭借强大的资本实力后来居上，宣布与微众银行合作推出“付一半”服务，消费者可以一次性付车价的50%获得两年使用权，其后再付清尾款买下汽车，或选择退还车辆。
无论是之前的鬼畜式广告，还是如今的“付一半”服务，优信瞄准的是二手车平台上消费用户多为85后和90后的现实，试图通过进一步降低二手车的门槛、树立品牌形象吸引更多新兴消费者。
然而，又有匿名业内人士站出来给优信算了一笔账，“优信从每辆车的交易中抽成2 000元，利润在800元左右。”但是如果加上向客户支付出的各类补贴、广告，目前“不可能盈利”。没多久，人人车和瓜子也被同样算了账，按照每辆车10万元的平均客单价和3%的佣金提成，一辆车的提成为3 000元，当交易量扩大到一个月1万台时，才能实现平台盈亏平衡，算上广告费，人人车和瓜子，“肯定是亏的”。
10亿元轰轰烈烈的战斗，竟然只是一场戏。
不过，显然这次战斗远没有结束。有传言称，人人车即将拿到1.5亿美元D轮融资，瓜子的线下布局已达到80个城市，超过人人车抢得头把交椅，而戴琨看了一个关于拳击运动员训练的电视节目后，很有感触。“当对方的拳头打到你面前的时候，你要保持被打到的时候不闭眼。否则后面打的拳头你都不知道从哪来的。”
二手车平台决战时刻，远没有到来。
作者：王明勇
