源康云水:用商业模式击穿市场瓶颈

《商界》 2019-05-06

号称千亿元规模的净水器市场,在刚刚过去的2018年遭遇瓶颈。

据奥维云网数据显示,2018年净水器全年销售额为316.9亿元,同比增速17.4%,较2017年增速下滑15.5%,也远低于2014-2017年行业33%的年复合增长率。

曾经,在消费升级的驱动下,作为家电市场的一片“小蓝海”,净水器市场发展迅速。市场上既有从净水行业脱颖而出的沁园、安吉尔等品牌,又有美的、海尔等国内白电巨头,还有3M、杜邦等跨国企业。在过去几年中,这块蛋糕不小,但没有一个占据绝对领导地位的品牌。

在2018年,市场状况急转直下。不仅销售额增速放缓,行业集中度和产品均价也呈现下降的趋势,反应出市场竞争日趋激烈,行业进入了瓶颈期。

为了解决行业的痛点,构筑竞争壁垒,有一家企业对净水器的商业模式进行了颠覆式创新。

颠覆创新模式

4月的青岛,山海相傍,空气混合着花香与海风的气息,我们在这里见到了源康云水的董事长董延顺。

2008年,在医药行业摸爬滚打多年的董延顺,关注到当时日趋严重的水污染问题,抓住国家助推净水行业的趋势,成立了青岛三生顺工贸有限公司,开展社区售水机、企业净水等业务,从此迈入净水领域。董延顺成功转化了自己的资源和人脉,将社区售水机在青岛市场迅速推广。由于水质好、价格低,一经推出便大受欢迎,随后董延顺在近千个社区全面复制该业务,每年水费收入就高达数千万元,也成就了多个合作伙伴的事业。

2012年,青岛某大学计划直饮水系统改造升级,经过核算后,全面改造费用近200万元。这超过了校方的预算,资金无法落实,学校方面犯了难。校方与董延顺商定:用15年的经营权来交换直饮水系统改造升级费用。在经营过程中,董延顺大胆的使用了互联网和智能系统,用了不到三年的时间就收回了成本,这是加速科技成果转化为生产力的充分体现,也为源康云水系统的诞生奠定了基础。

2015年开始,董延顺发现售水机的用户不断流失,在市场调查中,很多用户是这样反馈的:“你们的水质很好,价格也很实惠,服务也很满意,但是现在人都比较懒,如果能把售水机装到家里那就太好了。”董延顺敏锐的发现这一商机,在脑海中冒出了一个想法:把售水的模式移植到净水器上,是否是一种可行的商业模式?

2016年,董延顺做了一件令很多人不解的事:投入重金,成立新项目,研发自己的数据平台和物联网净水器,成功创立了全国首家拥有自主知识产权的源康云水管理平台,开创了净水业精准服务的先河。

对于净水行业,董延顺有自己的理解。区别于普通家电,净水器需要定期更换滤芯,没有定值,通常为3个月至1年,净水器厂家一般会在用户使用6个月后提醒其更换滤芯。

这并非一个万事大吉的解决方案,相同水质情况下,对用水量大的家庭来说,每6个月更换一次滤芯,意味着净水器已经失去了一段时间的净水功能;用水量小的家庭来说,提前更换滤芯则意味着浪费,用户无形中承担了更高的成本。

2017年,源康云水平台全国首场发布会在上海隆重举行。和常见的新品发布会有所不同,董延顺没有对硬件大书特书,而是描绘了一个全新的商业模式:用户预存一定的水费,就可以获得免费上门安装,免费更换滤芯和免费维修维护的服务。在使用费用方面,源康云水有按流量计费和包天消费两种模式。这样一来,用户只需花费少量的费用就能喝到健康放心的饮用水。

这种模式的转换,不仅可以降低消费者的负担与门槛,还解决了售后服务的难题。

加盟模式抢市场

为了迅速将产品推广向全国市场,源康云水采用了合伙人模式,合伙人负责当地市场的推广、上门安装和售后服务,源康云水则为合伙人提供产品与滤芯,所得利润双方按比例分成。

我们赴青岛采访时,恰