这家仅成立8个月的公司,如何做到两亿销售额?

商界新媒体 2019-07-05

戴振开拿起笔在办公室的黑板上将数据罗列成方程式,目不转睛地看着黑板,最后脸带笑容地放下笔,看来是得出了一个满意的答案。

一家成立8个月的公司,在6个月内连续获得两轮投资,投资金额共计超过1亿元,佐大狮这家公司频频得到资本的青睐,在外卖市场中不被重视的佐餐,戴振开却做到了2亿的销售额,他当然是满意的。

对于戴振开来说,创业就像赛跑,在赛场上需要的判断力、洞察力和队友之间的默契配合在生意场上同样适用,不能在发令枪响前出发,更不能落后于其他队友,需要时刻保持警惕,“砰”一触即发。

直击痛点

2015年,外卖平台携带巨量资本涌入,美团、饿了么在疯狂的补贴玩法下,抢占市场份额,用户群体呈几何级数扩大,然而最初的用户增长红利已经过去。

回顾戴振开的创业经历,就是在外卖行业迅速发展的赛道上陪跑美团与饿了么。

2014年,戴振开来到上海创业,当时社区O2O发展迅速,他参与创立了一款O2O的小区生活信息服务平台小区无忧,这是中国第一家小区生活服务应用。2015年小区无忧涉及转型,他选择退出进入大众点评。美团与大众点评合并后,2016年他加入饿了么,由于工作上表现出色,成为饿了么副总裁、交易平台事业部负责人,曾管理饿了么全国2000个城市千亿交易规模的生意。

2018年11月,戴振开与合伙人创立佐大狮,根据天眼查显示,2019年1月获得由高榕资本领投、点亮基金跟投的数千万元天使轮融资,2019年5月获得1亿元A轮融资,由华盖资本领投,高榕资本、微影资本以及前沃尔玛中国CEO、前正大集团副董事长陈耀昌个人跟投。

佐大狮的创始合伙人大部分是戴振开以前的同事,他们还有另一层身份——原美团点评与饿了么的核心高管,由于以前的工作经历,他们对于外卖市场的发展看法基本一致。

目前,外卖市场“两分天下”的竞争格局已然明了,美团点评在香港上市,阿里巴巴全资收购饿了么平台,成立本地生活服务公司,合并饿了么和口碑两大业务,外卖市场竞争已升级为生态构建能力和资源实力的比拼。

2018年,外卖行业格局基本固化,可以预见,未来外卖市场较难再出现独角兽平台,中小平台需要在产业链各个环节和垂直市场深挖机会。凭借在赛道上多年的打拼经验,戴振开认为机遇来敲门了。

通常在一个行业经过高速发展过后会逐渐形成一个固化格局,除了行业巨头争夺市场份额以外,还会涌现出各个细分市场的第三方服务商。在电商高速发展时期,阿里巴巴集团旗下核心培训平台淘宝大学应运而生。

淘宝大学整合阿里巴巴集团及电商领域优势资源,提供理论知识和实操培训,为不同阶段的电商从业者提供24小时不间断的学习机会。

同样在外卖行业呈爆发式增长时,整个市场的基础设施服务没有跟上行业的增长速度,餐饮商户相对落后,这时能够帮助餐饮商户打破僵局的第三方服务商显得尤为重要,市场正在从一个成熟发展阶段向精细化发展阶段过度。

如何涨客单、涨毛利、涨新客,成为外卖市场的三大痛点,佐大狮所做的就是直击痛点,帮助中国500万家餐饮商户在外卖行业中更好地发展,获得更多盈利。

佐餐不“佐”

而帮助餐饮商户盈利有两个方向,一是做外卖代运营服务;二是做外卖供应链产品。

在最终确立方向上戴振开有自己的考量,大多数外卖代运营服务商都是以电商逻辑来运作,而代运营现有模式较难服务500万家餐饮商户,那就从帮助餐饮商户提升流量价值的角度来做供应链产品,用足够标准化的产品去规模化整个市场。

高度的标准化和规模化,背后则需要更低的成本,更合适以自营的方式来运作的产品。

目前外卖场景中80%是简餐,其中一人食的佐餐产品是非常重要的组成部分,比如酱料、小菜、汤品等。佐餐食品能带来更好的消费体验和更高的溢价空间,从平台数据来看,配有优质佐餐的外卖产品在客单价、复购率等指标上的表现都更加突出。

华盖资本TMT基金合伙人王宝华认为,佐餐将是外卖市场逐渐成熟趋势下最为受益的细分市场之一,目前佐餐在外卖市场渗透率较低,但是未来成长率将比整个餐饮外卖还要高。

戴振开选择从自营供应链的佐餐产品切入,来服务餐饮商户,因为佐餐产品标准化程度高,还能够把毛利率极大的产品给到餐厅。

但在整个外卖供应链产品中,佐餐并没有受到重视,戴振开因此成为第一个吃螃蟹的人,将佐餐高度标准化和规模化,成为佐大狮服务餐饮商户的第一步,连接所有的餐饮商户。

佐大狮目前拥有鱼干辣酱、劲爽海带、开胃酸菜、水嫩乳瓜、芳芯榨菜、牛肉蘑菇辣酱等几款佐餐产品,佐餐也成为佐大狮获客的“杀手锏”。

以手工锅贴与招牌酸辣汤闻名的台湾小吃四海游龙,在江浙沪总门店数达100家。以上海南京西路某门店为例,在锅贴与佐大狮网红辣酱套餐上线7天后,销量超过1700单,客单价提升15%,曝光提升33%,佐餐订单渗透率超45.8%。

也就是说有10个人点了锅贴外卖,至少有4单是配有佐大狮网红辣酱的,这4单提升了2到3元的客单价。

作为外卖佐餐新零售模式的先行者,佐大狮交出了一份漂亮的成绩单,截至2019年6月底,佐大狮已经为合作的1700家餐饮商户多赚4500万元。

2B还是2C,是市场的选择

海底捞以最贴心的服务和各种网红吃法而红遍全中国,关于海底捞的吃货秘籍随处可查,抖音视频、小红书、美食博主强烈推荐番茄牛肉饭、番茄肉酱面、番茄鸡蛋面,将番茄锅底一吃到底,在互联网的持续发酵下,海底捞的火锅底料逐渐变成网红食品。

但很少有人知道颐海是海底捞独家底料供应商,最开始只对海底捞供应火锅底料,由于海底捞爆红吃饭需等位且价格偏高,越来越多的用户选择到网上购买颐海火锅底料,这是一个先2B后2C的商业模式。

目前,佐大狮的目标客户是2B的餐饮商户,为他们提供基础运营服务,还自主研发了一套“获金系统”,这套SaaS系统相当于外卖大脑,能帮餐厅管理所有外卖平台,拥有数据分析、BI分析、竞争分析、用户体验分析、差评自动回复等功能。如果一家合作品牌一个员工能管理20家门店,使用“获金系统”后,就能管理30~40家门店,帮助餐厅提高坪效,同时也用数据反哺供应链。

在采访中戴振开一直提到标准化,他认为,佐大狮的商业模式同颐海相似。佐大狮有能力把外卖供应链需求的产品高度标准化,同时横向标准化给所有餐饮商户,帮助他们丰富自己的SKU。佐大狮自有品牌露出,不断曝光给客户,未来它有可能成为一个新的品牌。

目前,佐大狮在全国已经服务了30000家门店,按照这个发展趋势,预计到2019年底,佐大狮的销售额将突破两亿元,订单突破1亿单。到2020年,佐大狮的产品将上线,直接销售给C端用户。

如今,外卖市场愈发成熟,在成熟的根茎上发出新芽,是市场运行下的必然结果,佐大狮就是这样冒出的新芽。高度标准化的佐大狮产品将流经全国餐厅门店,在丰富您的饭菜同时,也让整个外卖生态圈更加欣欣向荣。

不信你留意,说不定下次点外卖时,你就会遇见佐大狮。

作者:刘绪婷

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