货运宝:蝴蝶效应进行时

商界新媒体 2019-09-26

货运宝将从司机群体入手,为他们提供保险、金融、加油、维修等一系列服务,货运宝盯上的,是中国3000多万货车司机背后的长尾市场。

《商界》曾经报道,在河北廊坊,传统企业老板林秀强用了几年时间,带出一支网感强,战斗力不俗的团队,在这个三线城市做了货运宝这个互联网车货匹配平台。

在两三年前,长途物流的车货匹配领域已经有大规模融资,运满满和货车帮合并产生了一个行业巨头;而在同城物流领域,货拉拉于年初完成3亿美元的巨额融资,其主要竞争对手快狗则由58同城的速运业务脱胎,合并东南亚同城货运及物流平台GOGOVAN后,已经是亚洲最大的同城货运平台。

值得庆幸的是,同城物流领域的市场规模较大,不同城市的用户、货主情况复杂,两家头部企业很难形成垄断地位。《商界》记者调研货运宝时,发现其司机和用户规模增速很快,最重要的原因就是找到了司机的真实需求,从司机端的裂变加速地推。这也是货运宝商业模式的重要一环。

货运宝是怎么做的?

夹缝中挣辛苦钱的货车司机们

货运宝的母公司智旦科技副总经理陈龙和运营主管高娟,在推广App时跑过很多城市,从他们口中,我们可以了解货车司机们的真实生活。

高娟告诉记者,“你知道大车车头有些时候会很大,后边就是司机休息的地方,有些司机师傅一家三口都在车上。有可能不分白天黑夜,夫妻两人倒班开,然后孩子就在后边睡觉。”如果一批货要拉到很远的地方,有可能这家人一周都在车上生活。而且司机师傅不愿意空车回来,可能会在外地一直等一个能拉回家的订单。

把一家人的命都绑在货车上,这种生活太令人心酸,却是司机们为了多挣钱不得不做的选择。试问哪个男人不想轻轻松松养活一家人呢?

长途司机辛苦,跑同城的司机师傅也不容易。陈龙说,他认识很多跑面包车和小货车的司机,有些司机夏天连空调都舍不得开,在车里装一个电风扇降温。大部分司机的文化水平不高,除了开车之外没有其他技能,两部手机、一辆车几乎就是他们维生的全部手段。

从这个角度看,公路物流的互联网化,一方面对社会物流的效率有不小的提升;另一方面,这会给货车司机们带来更多订单,这是一场正在进行的伟大变革。

但事实有如此美好吗?

从宏观数据上看,中国社会物流总费用与GDP的比率在2013-2017年出现稳步下降的趋势,但在2018年再度上涨0.2%,达到14.8%,比全球平均水平高了3%左右。中国的公路物流有庞大的体系,却像一头笨重而低效的大象。

另一个数字更能引起深思——中国公路物流空驶率达40%以上,这意味着跑在中国公路网上的货车中,10辆中有4辆是空的,这无疑是对资源的极大浪费。

再看看货车司机们真实的生活,他们的收入较以前并没有大幅度提升,大批互联网企业进入行业后,公路物流经历了补贴、倒闭、合并的流程,在两个主要细分市场逐渐寡头化时,资本对盈利和上市的要求日趋紧张,很多企业将成本转嫁到司机头上。

高娟在过去两年中去很多城市做过货运宝的地推,她透露,很多城市的司机主动在App和网站上留言,希望货运宝尽快进入市场。

据媒体报道,今年以来,货拉拉在全国各个城市实行涨价,引起很多司机不满,甚至出现司机集体到各地分公司讨要说法的情况。货拉拉的涨价导致司机本就微薄的利润再度被压缩,司机想抢到好的订单,必须要交费维持一定的会员级别。此外,一些司机还反应货拉拉和快狗强制贴车贴,导致不少司机被交警罚款。

切身听到司机的呼声,看到司机们的生存现状,陈龙和高娟都很同情,也更加坚定了将这份事业踏实做好的决心。这也是智旦科技董事长林秀强坚持创业的原动力。

交易之外的真实需求

服务好司机难吗?

很难,货运司机的需求多种多样,有的司机希望多接订单,有的司机希望加油省钱,有的司机希望能有一些吃饭休息的地方……

但货运宝的团队在交易场景中抓住了人性这一环,不仅抓住了司机的真实需求,还在借助司机群体的满意度实现了用户裂变,找到了未来商业模式的突破口。

为了找到司机的真实需求,货运宝用了一个笨办法——推广一线的团队频繁在线下接触司机们,客服团队随时通过电话和微信帮司机解决问题。全方位的触达,无论是司机日常需求,还是紧急出现的问题,货运宝都了解得一清二楚,在运营和产品两端做出改变。

货运宝的内容团队还会专门研究和同城货运相关的政策文件、法律法规、变化趋势、车辆价格等。如4.2米的货车容易超载、哪些货物的运输容易被罚款、各省区市的ETC办理等,特别重要的还会推送到司机群中进行宣传。这些每天更新的内容看似简单,却给没有多余时间精力的司机们很大帮助,司机们干的都是辛苦活,少被罚两次款,或者在油费、通行费上省哪怕5%,可能只能节省几十上百元,却能深深地打动司机。

在北京等城市,货运宝已经和很多餐饮门店达成合作,司机来店里吃饭,不仅有折扣,还能领到货运宝免费提供的茶叶、水杯、T恤、藿香正气水等礼物。

不仅抽成低,还为司机提供补贴,货运宝的利润从何而来?

实际上,货运宝商业模式的精髓不在这一笔笔订单中,而是在交易之外。在成功打入市场后,货运宝会在当地为司机探索更多服务模式。

这些服务成本很低,却完全切中了司机们的痛点。陈龙向记者介绍,未来,货运宝将从司机群体入手,为他们提供保险、金融、加油、维修等一系列服务,货运宝盯上的,是中国3000多万货车司机背后的长尾市场。

在中国,像货运宝这样的企业还有很多。有时候,撬动行业不需要大刀阔斧,只需要找到底层用户们最真实的需求。一只蝴蝶的振翅,也可能引起一场风暴。

作者:郑栾

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