她曾签下亿元订单,意外坠马后“死而复生”

商业周刊中文版 2019-11-25

在北京星巴克的立式桌旁,顾逸南手握一杯咖啡和身边的男士热烈地讨论着。每月,她都要从上海坐高铁往返北京两次,排满日程见客户。马尾辫、带着波浪弯的她,由于长期健身,身体健硕、动作干练,她努力让自己保持精神和高效。她现是云敞网络科技创始人兼CEO。

10年前,顾逸南是个羁傲不逊,腔调十足,内心充满优越感的上海南京西路白领。她取得上海对外经贸大学经济学硕士学位,也是中国首家WTO学院的研究生,创业之前的工作经历顺风顺水。

她的第一份工作就是销售岗位。25岁的时候,正式成为石油钻井行业的一名女销售经理。

26岁那年,她曾经有过一次惊悚的坠马经历,在看到自己被马踢出的骨头以及不断渗透出来的血液后,她以为自己会死。幸运的是活了过来,那一刻,她觉得自己就是:死而复生!27岁时,她完成了人生首个亿元订单。这时,她第一次尝到超额完成任务的奖赏和快感,被同行称为“销售女王”。

但鲜为人知的是,创业之路让她遭遇更大挫折,不仅欠下大笔债务,更因工作压力巨大而流产。现在,她是一个懂得低头,背着IT双肩包,内心充满敬畏的创业者。“我相信,当下发生的一切,都是最好的安排。”回忆当时情景,基督教徒的顾逸南坚定地说道。近年来,云敞网络科技运营步入正轨,也从互联网转向企业市场,并且成功签下中集,万科,上药集团,Costa,Swatch集团等大型企业。

7年前,因为丈夫Steve Mushero从事云计算工作的原因,31岁的顾逸南转行进入了这个刚刚兴起的技术领域。在最开始进入云计算行业时,因为没有从业经验,她对整个公司的业务云里雾里。云敞公司脱胎于已经成立十年的云络科技,是总部设在中国,连续三年获得AWS(亚马逊云服务)全球服务认证满分的科技公司。这一评分是对公司的流程,工具和安全在全世界范围内的考量。云敞科技通过提供标准化流程,自动化工具,以及技术专家,帮助企业客户提供在适合不同业务场景情况下的云计算运维服务。挑战从此开始。

顾逸南一开始尝遍了听不懂业务术语的尴尬,这种无力的状态并不是她喜欢的样子。“所以我决定开始背—人类最原始的接受新事物并掌握新事物的方法。让专业名词融进我的潜意识。”她接受《商业周刊/中文版》采访时,回忆起当时自己的决心。这种努力,让顾逸南后期在面对专业技术人员时,逐渐有了平等对话的感觉,她可以跟云计算厂商、企业用户在同一频率沟通,并且提供中肯的建议。

“我老是想着别人是出钱听我讲话,所以我要语速快一点,客户觉得物超所值。结果就有越来越多的人来找我这个高性价比的咨询顾问,慢慢的就建立自己的口碑。”这是顾逸南和企业用户交流云计算方案时的心态。因为她的咨询能力,她有了一个新标签——“云计算一姐”。

但没想到的是,Steve的早期创业合伙人要回美国发展,需要股权变现离开公司。由于云敞网络的前身云络科技刚刚完成融资,公司需要加速发展,无法谈拢合伙人的套现价格,产生股权纠纷,影响了后续所有融资进程。这场纠纷,严重拖垮了创始团队的精力,最终导致创始团队背负几千万元的债务,顾逸南本人为此做了个人无限责任担保。整个行业圈子并不大,一时间到处都是流言蜚语,甚至传到客户耳朵里。公司业务发展和团队稳定受到很大挑战。

甚至,繁重的工作还让顾逸南经历了流产。她向《商业周刊/中文版》回顾当时的经历:“我和丈夫其实一直很想要第二个宝宝,所以怀上二胎非常不容易。虽然,已有流产的迹象,但当时处在股权纠纷的当口,各方压力加上来回出差奔波,错过了去医院保胎的最佳时刻,最终导致大出血。”面对这些,顾逸南当时情绪虽然低落,但因为眼前创业工作繁重,没有时间怨天尤人,她渐渐回归正轨。顾逸南深刻认为,上帝其实一直在眷顾着她,希望她的身心不断成长起来,完成上帝托付给她的使命。所以,当时流产的孩子是上帝暂时把孩子从身边带走了,最终还是会在合适的时间,回到她的身边。这一年,顾逸南36岁,带领公司另外两名销售,将年度业绩做到近2000万。尽管几家大客户例如澎湃、梨视频、李锦记在公司危难的时候,及时把服务款打来,支撑着团队的工资。顾逸南和老公还是不得不开始艰难地“找钱”,他们一位一位见投资人,却一次一次被质疑。尽管顾逸南曾经做过金牌销售,但是此刻的她和老公身家为零,因为他们已经将身上的钱全部投入在公司运营上。

Steve是个典型的美国硅谷男,对技术高度自信,却忘记了这是在中国创业,环境跟美国大为不同。为了让公司业务运转下去,顾逸南下定决心,成立完全内资的新公司云敞科技,进行独立融资,并且精简团队,收缩开支。她和Steve作出明确分工,自己面对投资人,担任公司CEO,主导公司运营策略;Steve负责公司的核心技术后台。这一次的再出发,就像凤凰涅槃。尽管此刻,她依然和老公Steve背着云络科技几千万元的债务。

2016年底,顾逸南在TEDx演讲回忆道:“见了十几个投资人,却因为Steve是外国人而被质疑。我们托了重重关系,见到了一个国内一线,专门投企业服务的投资机构,相聊甚欢。但在讨论到底是做产品还是服务的时候,居然舌战了5个小时。” 告别投资机构,顾逸南陷入了矛盾之中,一方面她爱自己的丈夫,爱他那份对技术的坚持和执着;另一方面她再也难以忍受投资人的质疑和没有尽头的煎熬。更难的是,很多投资人对企业感兴趣,并且做了尽职调查,但却在最后一刻因为云络的股权纠纷,不敢投资。在接受《商业周刊/中文版》采访时,顾逸南回答自己为什么仍然能够有信心坚持下去,她说:“ 我深深地认为,我和先生在做一件对于云计算行业有价值的事情,要改变明天的不会为今天所改变。”资本的不认可让她痛苦。但一贯不服输的性格,也让她在一次次打击中,不断复盘,并且做出改变。

顾逸南越来越清晰地认识到,云敞科技要想融资,提供的运维服务面临着规模化和定制化的矛盾,这也是所有创业公司都面临的难题。“我们做企业,强调要规模化,而每一个客户都想要定制化的服务。另外,企业市场信任是第一位的,意味着必须通过非常专业的服务,让客户对公司产生信任,相信这家公司是靠谱的。”顾逸南用一句话概括企业服务的精髓—“所有客户都喜欢被追求的感觉。”

她静下心来,仔细回忆过去与客户交流的一幕幕。“一姐,我知道你的服务靠谱、专业,但我这个团队刚刚组建好,你们来了,他们怎么办。”顾逸南想起了客户曾经跟她说过的一句话。她终于意识到公司更深层次的商业模式存在一定问题—尽管公司能够提供给客户帮助,但在本质上没有给客户带来安全感。如果把企业客户内部可以做的事情全部取代,客户内部的团队就会被“革命”掉,动别人饭碗的事情,人家是要“拼命的”。

所以,云敞科技的使命从之前云络的“管理全球服务器”,转变为“做最懂客户的系统服务商”。这场变化的本质是云敞科技商业模式的改变。从提供运维服务转变为提供平台和工具,这种变化的好处是将定制化的产品转为标准化,也降低了云敞科技的运营成本,使得服务更容易被用户接纳,实现规模化扩张。顾逸南回忆这段时间:“我每天要抵御很多的负能量,大家都觉得我们公司开不下去了,我要冲在一线,保持激情的抓销售,稳客户,定团队。其实,每天都心力交瘁,想大哭,想退一步海阔天空,甚至想逃跑;但是,每天就逼着自己更加忙碌,这样除了工作就不想别的,然后太阳照样升起。”

2017 年夏天,由一群首席技术官们组成的一只基金,经过几个月的反复论证,终于因为相信他们的技术积累和愿景,打了第一笔种子轮投资到公司账户。第一笔投资只是让顾逸南短暂地舒了一口气。

融资之后公司谨慎扩招,顾逸南面临新老员工的管理问题。有一天,加班到凌晨的顾逸南,因为过度劳累,并且没有吃饭,突然头一晕,脚踩空摔倒在公司门口。“就是这么眼看着自己公司的牌匾,我却动不了了。然后,静静地感觉自己有一些天真和无助。”那段时间前后,医疗健康App春雨医生创始人张锐因心脏病猝死离开人世,这事深深触动了顾逸南。困难再次将顾逸南逼到角落,她产生新的想法:“别人帮助你并不是他的义务,所以我觉得我必须要去改变。”她开始坚持每天跑步!运动产生的多巴胺,让她学会严格地照顾自己。

“当开始照顾好自己身体的时候,我开始回头看一下我的团队,作为一个企业的创始人,我知道整个公司的成功并不是靠我一个人,是靠这个团队的每个人,以及他们一点一滴的把公司带向成功的努力。”顾逸南开始换一个角度看待身边的员工。“我开始大力培养我的团队来分担我的工作。同时,优胜劣汰,一些不合适的员工就应该果断劝退,而不是用我个人的感情换来对公司的伤害。” 一个外向热情的老销售,把销售线索分给手下,让成长中的手下“试错”需要她学会“忍耐”。顾逸南说:“我经常要掐着自己的手,对自己暗暗说,“你让团队去说啊,尽管他没有说到点上,尽管他的回答不够准确,但你千万不能说话,你只能微笑听着,做好笔记,然后会后跟他及时复盘。”因为把更多的工作分担给身边人,顾逸南现在开始有精力照顾儿子。把健康、家庭放在了工作前面,她发现自己更加高效。有时,她会把孩子送到可以自管自玩的乐园,自己在一旁支起电脑研究怎么产生更多销售商机。“没办法,我已经在妥协了。”她说。

顾逸南非常喜欢的一句话“不倒掉手中的咖啡,如何接受别人的香槟”。她越来越坚定地认为:“向前一步,不代表所有事情都要自己去承担,而是要培养自己的能力不断向前,其中非常关键的就是帮助他人成功的能力。用利他之心,借势而上,顺势而为。”在天使轮融资之后,顾逸南参加创业海选活动。在这一次的海选中,面对投资人尖锐专业的提问,顾逸南本想守住的“家丑”,不提公司过去所经历的种种难题,却没能逃过投资人的追问。她坦言了过往的失败经验。真诚让她收获了贝塔斯曼龙宇、真格基金徐小平、当当网李国庆的1000万元联名投资。

根据工信部在2017年4月份发布的指导计划中的数据提到:到2019年整个中国云计算市场会达到4300亿人民币。顾逸南认为,“如果估算云计算行业的服务体量,4300亿中的30%,也就是1300亿左右都是值得开垦的云计算服务市场。而这一市场中的9 0%还是尚未挖掘的金矿。而云敞现在提供的云计算运维服务,是帮助企业跨过技术槛,使用云计算的关键。”

回到家里,顾逸南也会扑到先生Steve的怀里大哭一场。她跟先生经常复盘,从技术,制度,文化,战略,经验,理念,信仰几个方面去分析创业十年的坎坷,最终得出结论:不断进化,太阳照样升起。“晚上跑步,不许戴耳机,不安全。”这是Steve对这个常年出差的妻子放不下的关怀。几年前,顾逸南问自己,为何要选择这个事业?那时,她的回答是:为了爱情。现在逐渐变成:我需要完成自己的使命,我要有企业家精神。“站在前台意味着面对更多的聚光灯,Steve会全力支持更加优秀的我。”顾逸南这样解读Steve对她的支持。她深信“人生就是场考验,人生就是场受托,人生就是场短暂的差事。在有限的生命里帮助别人去成功,这将和自己成功的感受完全不同!”问她,如果再有一次机会,是否还会选择创业,她说:“我觉得只要有合适的项目,值得信赖的合伙人团队,在恰当的时间,我还是会创业的。因为我们在创业中,发现可以最大化激发自己的潜能,成为那个跟自己赛跑的人,同时影响和帮助到更多人积极地去生活,这是一种正能量的循环。”

“学会享受那些没有把自己打趴下的经历,因为正是这些经历让你变得更加强大;学会去享受每天进步的优越感,因为正是这种优越感让自己坚持不懈地勇往直前。”顾逸南嘴角上扬微笑道。

作者: 商业周刊中文版

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