中国酒商故事①:我看的是未来

商界新媒体 2020-08-28

田孝福一直都在思考,自己的生意如何才能做得更长远。

今年34岁的他已经做了7年的红酒生意。早在乌克兰留学期间,田孝福就被当地独特的葡萄酒酿造文化深深吸引。回国创办服装厂积累下启动资金后,他再度出发,买下了乌克兰同学的一家酒庄,和妻子共同创办了属于他们的红酒品牌。

2018年,田孝福顺利成为1919的供应商,见证并参与了由1919发起的一场火花四溅的酒业零售革命。

让他没想到的是,曾经自己需要花大力气铺渠道、做推广的乌克兰葡萄酒,在摆到1919的货架上之后,销售额猛增30%以上,彻底扭转了产品售卖的颓势。

这让既是生产商又是进口商的他在兴奋之余,也闪过了一丝不安:酒业零售的渠道扁平化、互联网化变革汹涌而至,在这不可阻挡的趋势里,和他一样的传统零售商都面临转型的关键抉择,这不仅关系着企业发展壮大的问题,更是生存下去的保证。

田孝福并不满足于自己1919供货商的身份。彼时,1919 的加盟门槛很高,审核也很严格。他只能在观望与忧思之中,等待自己的机会。

变革者的姿态

2019年,这张转型发展的船票递到了田孝福的面前。

去年,1919隔壁仓库正式向广州地区开放招商。“隔壁仓库”是1919高举“品质”和“效率”的大旗,为胶着的渠道战场开辟出的一条新发展道路。招商会还未结束,田孝福就果断拿下了新塘地区第一个隔壁仓库门店的经营资格,从“看客”变成“主角”。

▲受访者供图

这位当地颇具影响力的东欧葡萄酒进口商说:“我看的不是现在,而是未来”。

他认为,将来的酒水销售将越来越多依靠线上,而小店主不可能每一个都自建线上系统,但他的公司必须要这个线上消费的流量。为此,田孝福把他新买下的一个门店做成了1919隔壁仓库,这些原本不具备互联网能力的商家,得以无成本 “触网”。

这家装修时尚、上档次的隔壁仓库处在一众中高端小区的包围之中,流量很大。田孝福瞄准身边的社群和餐饮店,努力提高精细化运营水平。

靠着1919提供的“大流通”(市场上以茅台、五粮液、剑南春等为代表的硬通货)、专业的数字化系统和1919的品牌背书,这家隔壁仓库的经营早已步入正轨,业绩稳步提升。

田孝福说:“这个小店现在7成的销量都是1919的金字招牌贡献的,合同上的保底任务根本不够卖,我还想多拿货。”

▲受访者供图

今年8月21日,田孝福再次受邀参加了1919隔壁仓库广东站的招商会。1919董事长杨陵江在会上所说的一句话,激起了田孝福的强烈共鸣:我们现在不是和1919合作,而是跟一种趋势合作。

现如今,传统一批经销商的资金价值、风险价值、市场价值正在被淡化,连茅台都已开始将配额从传统经销商手中抠出来塞给拥有终端的经销商。这场渠道革命早在数年前已显露端倪,但它对产业和从业者的深远影响,或许才刚刚开始。

找准最佳位置

在这场渠道变革的扫荡之下,如何找准属于自己的位置,是田孝福以及1919隔壁仓库的商业核心命题。

破题的关键,在于渠道效率的提升和线上线下的打通。

拆解隔壁仓库,我们能找到1919行稳致远的密码。“隔壁”,代表与消费者触手可及的距离,更是线上下单,19分钟送酒上门的郑重承诺;其虽名为“仓库”,却没有任何库存压力,店主可以随时在订货AAP上向1919下单,一件酒都可以进货。

简单来说,隔壁仓库计划就是对传统小型烟酒店的赋能和改造。小店在成为隔壁仓库之后,将对接1919强大的供应链,完成小单品到全品类的转型。

1919与很多多数酒企达成了紧密的合作,很多主力产品都仅在1919的渠道中流通,每个隔壁仓库都能享受到名酒配额及市场差价;其次,隔壁仓库使用和1919酒类直供门店一样的数字化系统,系统自动分流线上订单,带来销售的增量。最后,隔壁仓库的货架上还可以经营1919体系之外的品类,达到1+1>2的效果。

不同于1919以往直管每一个门店的做法,隔壁仓库的管理方式是“谁加盟、谁管理”。没有刻板地将自己的管理强加给每一个门店,而是激活当地经营者的资源,充分调动起隔壁仓店主的积极性,使每一个店主的禀赋都能够充分涌流,尽情释放。这种管理思维的转向,给1919“铁军”增加了一丝韧性。

如今,1919隔壁仓计划成了小微酒水商逐梦的首选之地,“千城万店”的雄心正在将地图上的依次点亮。

在田孝福看来,现在加入隔壁仓是个最好的时机。他认为,现在是1919隔壁仓库立柱架梁、全国布局的关键时期,积蓄着爆发的能量。每个地方的隔壁仓商都是有一定排他性的,“以后可能不是想加盟就能加的了,何况现在政策还这么优惠” ,田孝福说。

在今年的招商会上,听了1919最新的加盟政策,田孝福会心一笑:“现在的政策比我加入的时候更好了。”

▲1919隔壁仓库广东站招商会现场

据介绍,现在加盟商不仅每个月能拿到1-2箱“飞天茅台”的配额,还能享受到1919给每个加盟商2名员工工资补贴和房租补贴。这些真金白银的扶持,让他对当初的选择更坚定。

“一定能赚到钱”

作为破冰者,1919改变了原本稳定的商业形态,也曾遭受了很多质疑和指责。

不畏前路艰险,不惑纷乱干扰,而今,这家拥有1000多家门店的全世界最大酒类专业连锁,仍在不断扩充自己的内涵与外延。

时间已经给出答案。

招商会当天,听着杨陵江对外界质疑的回应,对隔壁仓库希望与蓝图的描绘,坐在台下的田孝福很受触动,有那么一瞬间,他甚至找到了自己创业初期的野心和热情。

▲杨陵江

作为一个15岁的成熟企业,1919没有因为年龄的增长而散去青春的气场,而是带着新的期待、新的使命,到新的阵地开疆拓土。隔壁仓库计划是1919的又一次自我刷新,这个酒业新零售的领军者,正在新的时代延续这份光荣与梦想。

晚宴席间,田孝福加了杨陵江的微信。“他是个敢冲敢干的实干家,一个豪爽、够意思、值得交的人”,田孝福对杨陵江的评价颇高,他不仅看好1919的模式,更看好杨陵江这个人。“跟着这样的带头人,我相信一定能赚到钱”,田孝福说。

在1919的身上,田孝福看到了一种长期主义者的胜利。他说,自己开设隔壁仓库之后,能够感受到整个体系一步步优化、提升。团队的完善、上千家门店的规模、阿里巴巴的资本支持,这一切都让田孝福特别踏实。

“1919负责顶层设计,我们负责基层探索”,田孝福锚定了自己在这根价值链条上的位置。他认为,酒在中国一直都是朝阳产业,但以后90%以上都要通过线上下单。像他这样的前置仓以后要从销售终端转为服务终端,不断将更优质的服务下沉到市场一线,给用户带来更好的体验,用诚心诚意的努力,给酒业带来货真价实的改变。

中国酒商故事①:我看的是未来
中国酒商故事①:我看的是未来

作者:梁坤

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