做保险有前途吗?我们采访了6位保险经纪人……

商界新媒体 2020-09-08

这是一群“90后”保险经纪人不断突破自己,向阳而生的合辑,也是一群“90后”不断自我精进,跳出思维定式,并影响更多人的故事。他们坚定,他们执着;他们勇敢,他们成熟;他们乘风破浪,他们披荆斩棘,他们很“燃”。

文/ 马冬 梁坤

以“为爱前行,重塑价值”为主题的第五届国际保险节暨2019年度保险名家颁奖盛典于8月7日在上海开幕。来自全国各地的保险行业高管、从业者代表及知名学者、企业家、社会名流等都汇集在这里。

在央视主持人李红、任鲁豫的报幕声中,明亚保险经纪人、资深销售总监盛夏再次整理了衣领,将话筒在手里攥了又攥。这并不是他第一次上台演讲,但今天意义非凡。

“大家好,我分享的主题是《90后新生代的新思维与新模式》……”

现场强烈的灯光投射在他的脸上,勾勒出清晰的轮廓,眼神里透露出干练与自信。看着台下席位上影影绰绰的观众,他的脑海里出现了短暂的空白,那一瞬间,许多过往像纪录片一样,一帧一帧清晰地回放着……这一刻,正是他人生的“盛夏”。

像舞台上的他这样能独当一面的生力军,明亚还有很多,正如《商界》记者在文中采访到的6位优秀且年轻的保险经纪人:傅超、许明亮、于振华、盛夏、陈露、陈辉煌。

这家16岁的企业,正式进入了“群星闪耀”的时代。

01

破与立,敲开另一扇大门

“不好意思,我平常的声音不是这样的”。

接受采访前,傅超刚刚结束了她一整天的公开课录制。就在此前两天,她为团队做了16个小时培训。面对记者提问,她用略微沙哑的声音说 :“不累,习惯了,能被需要我很开心。”情绪饱满且富有张力。

这个“元气满满”的湘妹子今年刚满30岁。2年前,她带着对事业的不满足,对既定轨迹的怀疑,和对更多可能性的追求来到明亚,这成了她人生中的里程碑事件—从零开始、崭露头角、组建团队、阶层跃迁,通通都在这2年中实现,且远超她当年的期待。与之相比,今天的30岁反而不是一个泾渭分明的转折。

与古代小而稳固的世界相比,“三十而立”已经被时代赋予新的内涵。当今的生活更快,更浮躁,更容易让人焦虑和迷失,在这样的大时代里锚定自身,并不容易。

加入保险行业是30岁的盛夏对格子间里机械工作和低收入的反抗。3年前,在亲友的质疑声中,盛夏选择离开体制,凭着一腔孤勇闯入当时不被看好的保险经纪行业,敲开了人生中的另一扇大门。

他知道,豪情壮志不是万能的通行证。从头开始的他,尝试用自媒体去链接一个个陌生的客户群体和团队成员。对于盛夏来说,骨子里更多的是倔强和踏实 :早上6点开始学习保险知识,编辑公众号,做方案,与客户沟通,一直工作到晚上12点,这样的鸡血时光维持了近半年。虽然有苦和累,但这正是盛夏的赛道。

往后的时间里,保险经纪行业进入快速发展阶段,明亚上海分公司也进入了高度发展时期。

盛夏正是在这时完成了逆袭:1 年晋升销售经理、2 年晋升销售总监、所在团队连续几年成为上海冠军团队。

每份成绩的背后,都是经纪人超乎常人的努力和付出。

明亚有个特别的理念:每个人都是自己的老板。

入职开始,陈露就把自己当成大平台里的创业者,这个不认命的母亲,对客户服务的细致程度,堪比照顾自己两个孩子的日常。

生活就是所有选择的总和。自从做了保险经纪人,他们免去了考勤打卡,没有了任务压力,需要在高度自律下,不断调整自己的状态与节奏。没有靠山,就得让自己成为最大的靠山。这群“90后”相信,只要前进得足够快,焦虑、困惑就会被甩在身后。

02

优秀的自己 最好的产品

今年27岁的许明亮尚未毕业时就在机缘巧合下跨进保险行业。他是受访的这6个年轻人中年龄最小的一位,却也是入职最早的一个。

这4年来的奋斗甘苦,折射出明亚从蛰伏到崛起的每一个瞬间。

与许明亮沟通是很舒适的一件事。书生气很浓的他语调平稳、思路清晰、话语中透露着真诚和理性。在他看来,经纪人行业唯一的缺点是“不太好做”。

经纪人没有发展上限,但淘汰率也很高。有人在此顺利实现梦想 , 也有人尚在挣扎 ;一路上布满了寻梦者的欢笑 , 也充斥着离开者的颓丧,正是这些考验淬炼出了真金。 

积累客户,是经纪人最大的难题。

许明亮提出了一个“影响力法则”,他认为,能做好经纪人的,都是能建立足够影响力的人。

当今,网络平台已成为经纪人们展业的最重要渠道。通过朋友圈、公众号和知乎等平台进行高质量的内容输出,塑造自己专业可信的形象,是他们工作的重要内容,更是他们从人群中脱颖而出的关键。

保险是个知识体系相当庞杂的行业,经纪人必须终身学习,做个精通保险、法律、医学等门类知识的全才。

在“输出倒逼输入”的学习心法下,许明亮将心理学专业知识运用在保险中,独创出“来访者中心需求分析法”,让客户体验到更贴心、舒适的服务。

其实,明亚作为业内公认的人才高地,像这样能提炼自己方法论的“高人”还有很多,这些“通关秘籍”在内部分享会中互相借鉴、启发,实现正向循环。

在对新人的培训中,“专业”成了陈辉煌常挂在嘴边的一句话。从外行到专业,从新人到资深,对曾骑行川藏线的陈辉煌而言,这是另一个赛道的跋涉,路上有看不完的风景。

2016年,在国外商学院金融专业就读的他,经过长时间的考察 , 决定弃学从保。就像当初爱上骑行,是因为它的速度与陈辉煌步调一致 ;而选择明亚,是因为二者有着相吻合的气质,在追求专业和卓越的道路上,催生出很多令人意想不到的化学反应。

“只要客户有需求就可以随时找我”。

谈及这几年的经历,陈辉煌坦言,客户让自己对待每件事都更有耐心和毅力,追求极致成了他的服务准则。

谈及市面上很多不合理的保险配置案例,陈露常为客户感到惋惜。“你见过买了8 份百万医疗,保额总共1600万元的客户吗?其中另外7份完全是浪费钱。你见过给孩子买了一年一万多元的保险,却不加投保人豁免,爸妈完全裸奔的家庭吗?”

2年前,陈露躬身入局,就是希望更多人买保险时不踩坑。“我服务过的客户,投保的每一分钱都要用在刀刃上。”

陈露明白,保险业的使命是帮助客户规避风险,底色温暖纯良。这个行业最考验的是从业者的专业声量与温度。大浪淘沙之下,任何产品都可能被快速更新迭代的世界遗忘,而时刻做一个优秀的经纪人,就是他们手中与时间抗争的最好“产品”。

尽管每一次服务,细致入微的陈露都会努力为客户提供最优方案,但还有很多消费者没有专属于自己家庭的经纪人,这是陈露的遗憾,更是她前行的动力。

“也许努力的过程很平淡,但等你达成目标以后回头看,会觉得自己这一路很值得。”陈露觉得,加入明亚后的自己可以勇敢走出自我舒适区,在一件件有挑战性的案例中“点燃”自己。那一刻,她明白了自己所做事业的另一层含义—超越功利取向,为了更大的目标而努力。

同在佛山公司的傅超曾在朋友圈调查客户对自己的印象,结果“亲和”“专业”“靠谱”“真实走心”成了最高频的词。这些特质随着她的文字表达出来,又给她带回了隔着屏幕的信任。

她说,因为疫情的关系,上半年她只见了6个客户,没想到业绩反而提升了。“我没有给自己留后路”,靠着这份拼搏,6个人中入职最晚的傅超,却成了业绩最好的那一个。

通常来说,经纪人每天要面对很多琐碎的咨询,这些一遍遍的重复问题是工作机械枯燥的证据,但在于振华这里,却是被客户需要和信任的表征。

“客户的咨询我一般都能做到秒回”,她说,业绩就是用这些认真揣摩过的细节堆起来的,没有捷径,只凭一股子认真劲儿。

入职以来,于振华渐渐懂得了生命的意义,帮助更多人去消除恐惧、抵御风险,链接更多的人让自己更有价值,这时,一切杂乱的声音也都寂静下来。

03

青春无问西东,奋斗自成芳华

“在我这里,客户只需要核对并签字。”于振华说,节省客户认知成本,在客户需要的时候站在他身边,正是保险经纪人的核心价值,更是融进明亚人血脉筋骨的文化和担当。

加入明亚之初,很多亲友觉得于振华在冒险。可人生的每一种选择不都是冒险吗?

从外界的质疑到认可,从单枪匹马到拥有自己的团队,这两条剧情的发展脉络中,于振华很知足,也知其不足。

知足是因为,于振华凭着韧劲儿和事必躬亲的态度,在明亚找到了适合自己生存和发展的那方水土,收获了成就和荣誉。知不足则是因为她知道,这一行不断有高手加入,不能停下奋进的脚步。

当代人的焦虑来源无非两种 :一是对财富的向往,二是认同感与归属感的危机。他们需要拥抱物质生活,更追求精神世界。

许明亮说,“明亚的服务不以利益为导向,我们能凭良心说真话”。明亚为经纪人提供了一个精神原点和成长空间,这种获得感不仅来自于收入的提高,更是对经纪人价值的体现。

这种“良心、专业、热情”的原则,照亮了前行的路,也照亮了无数温暖的故事。

去年,傅超在湖南老家布置弟弟的新房时,得知一位客户不幸患甲状腺癌。“她在电话另一边的绝望和抽泣让我特别心疼。” 这是傅超理赔的第一单重疾险,她至今仍清晰地记得每个细节。

耐心安抚客户后,她马上联系熟人咨询当地最好的肿瘤医院和医生,整理从预约就诊到出院复查的所有流程,帮助客户处理报案到理赔各环节的事务。傅超还在提前准备好的材料中夹进一张她手写的 “致理赔老师的信”,写明客户出险过程,提高理赔效率,充分展现出一名保险经纪人的专业素养和人文关怀。

傅超曾问盛夏,现在做总监有什么感觉?他的回答是 :“总监这个名头不重要。”

盛夏对最初的场景记忆犹新 :分公司尚未建立起成熟的培训体系和团队成长机制。当时有一个非常认真的同事,每天最早到最晚离开,一年到头都没什么进展,着急的内勤问,谁来帮帮他。“我来吧。”虽然那时候盛夏也是新人,但敢于说“我来”。没有培训便自己做培训,没有体系就建体系,让更多人找到组织和能量。

慢慢地,团队的人越聚越多,就像燎原之火,从几个人到几十人到上百人。

那时候盛夏不知道这叫做领袖,但是他知道自己做了一件很热血的事,一件很想去做的事情。

在明亚,如果说个体的努力是点与点之间的奋斗,点所附着的线是团队的力量,线所织就的面则是明亚的力量。明亚赋予了每个个体成长的环境、开阔的眼界和相匹配的荣耀,他们努力的价值被成倍放大。

这批“90后”,有着前所未有的自由,也有着无处安放的焦虑。在这个节点周围,汇聚了很多重要的人生时刻 :买房、结婚、生子,每一个都是巨大的责任和压力。这6位“90后”保险经纪人,在浪潮里并没有被击垮,反而将信念和热忱视为自己乘风破浪的铠甲,让“燃系青年”的能量喷薄而出,在不确定中找准了自己的最优解。

与浩瀚的星河相比,他们是渺小的。但,他们在“成为有影响力的人”这条道路上不断探索,此刻,站在新的人生节点上,他们燃出了青春范。

舞台上年轻且坚毅的脸,自信地分享着自己对来路的感怀,对明天的憧憬,在灯光和无数观众眼神的聚焦下变得火热。往昔的瞬间在脑海里闪回又迅速抽离。回到幕后的盛夏,拿着奖杯与证书,在休息室发了一条朋友圈 :很荣幸受邀作为嘉宾分享,和杨澜老师站在同一舞台,明天将会是更好的开始……

作者:马冬 梁坤

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