爱善天使张帆:永不止步的女性生殖健康先行者

商界新媒体 2020-09-10

世间的真理都是朴素的,支撑一家企业不断向前的经营哲学也是朴素的。

最近一则“散装卫生巾”的新闻引发热议,而作为卫生巾行业的从业者,爱善天使健康管理集团有限公司(简称:爱善)创始人张帆百感交集,在个人微博上写道:“卫生巾跟女性生殖健康的关系密切相关,希望女性朋友一定引起重视。”

近年来,爱善销售额直线增长,全国开设近4000家线下卫生巾专卖店和近5万家线上俏妃小店,张帆的公司福利很好,员工收入也高出当地的平均水平。当《商界》记者问道,经营爱善最大的收获是什么?

“比起物质财富,爱善带给我最大的收获只有简单的四个字—真诚待人。”

旁人看来,企业家取得巨大成功后会显得有些“务虚”。但实际上,张帆正是凭着真诚的待人之道,才与爱善结缘,与商业结缘,广交天下英雄。

对待用户,他总是尽量让优惠落到实处,做最好的服务;对待员工,他从衣食住行各方面为员工考虑,7年来,企业员工的流失率不到百分之一。

而张帆就是爱善文化的最佳注脚。

爱善天使张帆:永不止步的女性生殖健康先行者

卫生巾王子的诞生

结缘爱善,源于张帆的真实经历。

“我出生在农村,父母靠种地养活家里,他们不像其他父母,让我早点辍学打工,而是一直教导我,用知识改变命运。”回忆起这段过往,张帆眼眶红了起来。

12年前,西安理工大学的张帆理应和其他同学一样,享受大学的青葱岁月。就在这时,张帆的父亲因病离世,几个月后母亲也因子宫癌撒手人寰。面对失去双亲的巨大伤痛,张帆对未来充满无助、迷茫甚至恐惧。

强忍着悲痛,张帆料理了父母的后事,变卖所有家当,偿还父母为上学和治病欠下的债务,随后揣着仅剩的几百块钱南下深圳打工。两年以后的2010年,因为一个工作机会,张帆辗转到长沙,入职了一家初创的小公司。

在长沙举目无亲的张帆,把所有的时间和精力都用在工作上。他的想法很简单,希望自己全心全意地付出能换来老板的信任和认可,通过自己的努力在长沙安家落户。两年里,尽管拿着微薄的薪水,他还是尽职尽责,几乎做遍了公司所有的岗位,将这个初创的小公司打理得蒸蒸日上。

可是,回报他的不是升职加薪,而是老板的提防和排挤,张帆愤而辞职。打工没有出路,他想到了自己创业。可是做什么呢?缺乏资金、没有人脉,也没有一技之长。他陷入了苦闷和迷茫。在这段时间,他越发怀念起离去的父母。这时候他才意识到,父母含辛茹苦养大自己,却没有等到一丝一毫地回报。“子欲养而亲不待”的遗憾深深地包裹着他。如果能够做一款产品或者一个项目,既能实现自己的创业理想,又能弥补对父母的亏欠就好了。这个想法一出现,就在他的脑海里挥之不去。

一次超市购物的偶然间,张帆注意到货架上的卫生巾,突然想起照顾病重的母亲他接触到假冒伪劣卫生巾的场景。那一瞬间,他就认定了卫生巾就是他要寻找的创业项目。做一款安全、高品质的卫生巾,让它成为传递情感的纽带,带动更多的年轻人去尽孝,同时也能弥补对父母没来得及尽的那份孝心。

2013年3月,26岁的张帆怀揣这份初心,租了间50平米的屋子,用仅存的2万元做起了卫生巾的生意,取名:“爱善天使”。他认为“爱”是一种态度,每个人都有;“善”是一种行为,不是每个人都能付诸。有态度又有行为的人才能称之为天使。

7年摸爬滚打,张帆从白手起家到实现财富自由,团队从1个人到500人。现在的他已是湖南首屈一指的企业家,而爱善早已是卫生巾行业专卖店最多的企业。

“笨”方法的商业逻辑

初期,张帆没有资源、人脉和资金,就选了一款品质不错的新产品做代理。

拿到代理权后,张帆单枪匹马和长沙各大商圈的商场采购部门谈合作,这时他发现产品进商超很难。门槛极高,还需支付进场费、条码费、上架费等一系列费用。面对这样的架势,他都不敢多问两句。

在大商超碰壁后,张帆开始转战街边便利店,而便利店的店主不熟悉他代理的品牌,对他单薄的行业经验也心存疑虑,纷纷将他拒之门外。两次线下碰壁,让他把目光转移至线上。他开了家淘宝店,可没有资金推广,网店也没人光顾。

常规的几条路走不通,无奈之下,张帆选择用最“笨”的方法—地推。看上去原始的方法,可能会是最有效的方法。

刚开始,他只进服装店、美容店等女性常出入的场所。后来不管是等公交、吃饭,只要身边有女性,他都会想方设法搭讪加微信。可能经历过太多冷眼,张帆早不在乎别人的看法,只为积累更多潜在客户。

熟能生巧,一次次撕开卫生巾,给客户讲解演示。这个过程中,张帆逐渐变成女性卫生用品的专家,对卫生巾的原材料、制作工艺、特殊功能,以及女性对卫生巾的需求都越来越清晰,业务也做得越来越顺。

这时,张帆意识到自己似乎走出了一条新的营销道路,从陌拜、演示到发圈、售后,这四步形成一套完整的销售闭环,他称之为“掌商”。半年后,张帆带着跑通的商业模式,组建第一支销售团队,也就是爱善天使的初创团队。可起步不久,原代理的品牌看着张帆几个人的销售额,和整个公司的销售额基本持平,开始坐地起价,这让张帆再一次感到被拘束。

2014年8月,张帆被迫宣布和代理品牌取消合作,决定自主研发产品。在经历长达两个多月的调研、考察、研究后,张帆第一款卫生巾面世,取名“俏妃·今生为你”。当张帆在个人社交平台上分享这一喜讯时,短短几小时,价值百万的货订购一空,让紧张的张帆松了口气。

爱善天使张帆:永不止步的女性生殖健康先行者

▲塞拉利昂总统对爱善天使集团的援助表示感谢

他告诉《商界》记者,在苦心做新品的这段日子,原代理品牌的负责人挖过其团队,同时还公开诋毁、质疑张帆,想让客户远离他。可这些人不为所动,甚至还常常发私信鼓励张帆,这也让他有了更强的意念,决定做好这款卫生巾。

作为爱善的主打产品,俏妃不断创新,从最开始的1.0白色卫生巾,到采用竹纤维为原材料的俏妃3.0竹纤维卫生巾,再到如今的俏妃4.0竹纤维布艺卫生巾,开创卫生巾的“黄巾时代”。

张帆的远见还不止如此。

数据显示,卫生巾行业2021年将达到千亿级市场规模。然而,如此巨大的市场,一直以来却被宝洁、花王、恒安、景兴等国际国内日化巨头瓜分垄断。在高手如云的红海市场中,张帆早就看穿,要想在这些大牌中脱颖而出,除了产品创新,还要有完整且不可被侵的销售网络。

私域流量恰逢微信的兴起,新社交方式的便利性和泛传播性,引起张帆的注意。彼时,市场上有很多咖啡专卖店、化妆品专卖店、内衣专卖店,却没有一家卫生巾专卖店。张帆笃定,未来的市场一定是线上线下相结合的运营模式,经过深思熟虑后,他开了第一家俏妃卫生巾线下专卖店。

从那时开始,俏妃线下专卖店如星星之火般,在全国各地燃烧。2015年第一家,2017年800家,2019年3000家,迄今已有近4000家,分布274个城市。为了贴合用户需求,张帆在拓宽实体店的同时也不忘增加线上销售网点,推出了“俏妃小店”线上商城,提供海量物美价廉的商品,为消费者节省生活成本、降低开支。这也是爱善从“掌商”向“新社交店商”的迭代。

值得注意的是,“俏妃小店”的模式像极了美团外卖,该系统自动推荐附近小店进行服务,客户自主选购下单,店长或店员配送上门完成服务,目前爱善已有近5万家俏妃小店。

此外,率先开拓下沉市场的也是张帆。在他眼中,一二线城市的卫生巾消费市场饱和,三四五线乃至村镇的市场潜力巨大,并且她们是最需要关心的人,与张帆的创业初心吻合。于是,张帆携爱善下沉,现在已打造多个核心区域,同时带动当地的宝妈一起做,既帮助了女性,也稳住了爱善重要的增量市场。

从产品创新到扩张渠道,从“掌商”到“社交店商”,再到把握下沉市场,看似跳脱的行为背后,都有商业逻辑支撑。而张帆现在的规划,是与爱善一起翻开商业征途的下一篇章。

未来之路

张帆和爱善一直在关爱女性生殖健康这条路上艰难行走,他不仅想让每个女性都要学会关爱自己,还想为有创业之心的人赋能,因为他发现,每个实体店铺的客户群中,总有一群想要创造更大价值的人。

于是,张帆提出了“新儒商”的运营模式,一是为了找出“对的人”,把他们发展为店铺合伙人,二是为了引导“对的人”,让他们通过努力和热情创造出属于自己的价值。其中该模式还包括四个维度:

赋能式经营:不管是针对经销商、消费者、创业者乃至爱善自身员工,张帆都会为其提供交流学习的平台,开展线下分享会、直播会、万人新年大会,甚至还上线爱善大学小程序。其目的就是为了让更多的人学习。

爱善天使张帆:永不止步的女性生殖健康先行者

▲俏妃卫生巾线下专卖店

基础性彻底:爱善是靠地推起家,不管将来会出现怎样的社交卖货方式,也不能忘记地推。张帆表示,地推是爱善的灵魂所在。

榜样式管理:管好自己,才能理顺团队。张帆认为,会卖货是技能,在有技能的同时还要会做人,有修养。这样一来,更多的人会主动追随。

价值观驱动:在张帆看来,努力工作、拼事业的原点就是要成为更好的自己,是追求更加幸福美好的生活。每一个在这样的大前提下才能成为一个自燃型的人。只有正能量、正念力、正向的价值观才是最好的驱动力。

其实,张帆提出的“新儒商”核心是解决社会问题。他想用社交红利的方式,让爱善在时代中存活下来并壮大,所以“会一直做下去,能做多久做多久”。

此外,张帆还继续研发产品扫码系统,从源头到渠道再到严格的品质把关,产品入库、出库,都有记录。为的就是让爱善做到不出现一片假卫生巾。

这与张帆真诚待人的理念十分契合。张帆要求产品物美价廉,最大程度让利给消费者,让更多的人能用上最好的私护用品,呵护她们的生殖系统健康。同时,给经销商、供货商留合理的利润。在爱善这个大平台上的每一个人都要欣欣向荣,得到自己想要的结果。

商海浮沉,经销商为厂家做开路先锋,最后经销权易帜换人的事也不少,经销商反噬厂家的案例也很多。可张帆和签约的经销商、团队的每一位员工乃至消费者能长期保持步调一致,离不开彼此的“真”。

张帆与爱善,诠释了商业的方法论往往大道至简。

作者:赵春雨

推荐阅读