中国酒商故事⑤丨一个连续创业者的新征程

商界新媒体 2020-09-10

以大理为起点,沿杭瑞高速西行四个半小时,就到了怒江傈僳族自治州泸水市。这里属“三江并流”保护区范围,怒江破横峦纵岭蜿蜒奔涌,狭长的泸水城沿江而建,张清尚开的这家1919隔壁仓库店就开在怒江西岸的新城区。街边林立的楼宇商铺中,不时传来陌生的当地方言,整个泸水市古老又新鲜。

见到张清尚时,他正在调整货架上的产品陈列。在朋友眼中,张清尚是个喜欢“折腾”的人,今年31岁的他一直尝试着不同的生意,在忙碌的穿梭中,积累着下一次自我刷新的势能。

张清尚大四时就开始自主创业,进入传媒会展行业,承接政府招商引资项目的订单。毕业之后,他成立了自己的电子商务公司,梦想着把家乡的农产品通过网络销往全国。但那时,他的电商知识储备还不充分,再加上当地农业产业化尚未成熟,交通也不够便利,公司发展并不理想。

2015年,张清尚前往大理,一口气在洱海边开了7家民宿。然而,这股风潮来得快,去得也突然。随着洱海整治工作的推进,大多投资者黯然离场,他的民宿也悉数关停,张清尚不得不再次回到怒江边寻找机会。

张清尚的境遇,折射了中国最为多数普通创业者的遭遇,勾画出中国年轻创业者群体最为常见的成长路径。他们敏锐勤奋、富有激情,但囿于资本和经验的匮乏,需要在不断试错间等待更好的机会。

再度出发

随着商务应酬的增多,张清尚对酒的要求也越来越高。2016年,他走进了1919在昆明开设的第二家门店。“可以说是一见钟情”,张清尚说, “那家店产品琳琅满目、价格实在,跟超市的酒水区比起来专业太多了”。

连续创业的经历,让张清尚对好项目有着高度敏感。

在张清尚看来,随着怒江人民生活水平日益提高,当地消费水平噌噌上涨,但商品品质却没有提起来。以前,怒江人习惯喝自酿酒,但这种非标准化工艺酿成的酒品质粗糙,存在很大的食品安全风险;也正是在这个不成熟的市场上,酒水乱价现象严重。

面对当地酒水市场的痛点,张清尚始终希望能借可靠的酒类供应渠道之力,逐渐改变当地的消费习惯,为酒类市场的发展做点贡献。

在1919买了一年的酒之后,他开始坚持在1919的APP上留言,表达自己想成为其加盟商的愿望。就靠着这种执着的 “笨”方法,2017年底,张清尚对接上了1919云南省分公司。但此后不久,张清尚就转头扑在手头另外一个项目上,这家1919隔壁仓库店被分身乏术的他搁置了下来。

这期间,市场也在悄然发生改变。

这2年里,渠道扁平化已成为一个不容回避的命题,1919这样掌握着线上线下消费终端的企业显得愈发重要,隔壁仓库模式的发展前景和盈利模型经受住了市场的检验;

这2年里,尽管张清尚在几个短期项目中赚了一些钱,可经济下行的压力始终提醒他,应该找一个有稳定收益的事业,能提供给他持续的现金流,对冲手上其他项目的风险,形成合力。

就这样,张清尚去年又将目光投向了1919隔壁仓库店项目。

“可能是相似的使命感促成了我们的合作”,一直协助他处理开店事宜的 1919云南分公司的山旭斌说。在1919的支持下,张清尚的1919隔壁仓库店终于开了起来。对于这2年的兜兜转转,张清尚很坦然:“我对1919所做的事更加认可,也想清楚了未来该向哪个方向前进。”

如今,这家门店已经平稳渡过3个月的试营业期。“跟怒江同类的酒类零售比,我的业绩肯定是最好的”,张清尚凭借1919品牌和丰富的品类,迅速打开了当地市场,站稳脚跟;更用过硬的品质推动当地的酒水市场的提档升级:泸水的百姓开始喝到进口自比利时的精酿啤酒、苏格兰威士忌、墨西哥龙舌兰等等时髦产品,让这座西南边陲县城有了焕然一新的体验。

张清尚也惊讶于当地居民对新鲜事物的接受度,也据此不断优化自己的产品结构。据他介绍,这里的人尤其钟爱精酿啤酒,“毕竟好东西谁都没法拒绝”。

在他看来,1919是一家“浮得上来,也沉得下去”的企业,不仅能在一线城市成为酒业新零售的翘楚,也能在县域经济的土壤中枝繁叶茂。小城熟人社会的生意,轻营销,重口碑,在用户的口口相传中,张清尚的门店赢得了周边居民的信任,渐渐热闹起来。

行稳致远

张清尚认为,与市场上同类品牌相比,隔壁仓库的优势很明显。他说:“1919品牌如今就像品质的代名词,而隔壁仓库店对所享受的扶持政策也是其他酒水店难以拥有的。”

在这个庞大的体系中,1919的角色是平台赋能者,负责原厂集中采购、品牌运营、人员培训、系统支持等工作,这里的每一项,都是势单力薄的小酒水商难以逾越的暗礁。而1919在15年、近2000家 门店运营中所沉淀下来的独家产品配额和数字平台优势,正成为传统酒商寻找增量、顺利转型的依凭。

张清尚介绍,现在每个1919隔壁仓库店都可以享受一线名白酒的配额,总部也会给门店员工工资和房租补贴,这些真金白银的扶持让张清尚明白:“1919的目的不是收割我们的加盟费管理费,而是迅速做大规模,占领市场。”

回想这些年创业之路的仆仆风尘,张清尚很感慨:“创业是杯苦咖啡,而1919隔壁仓库店是往里面加的一匙糖。”

在隔壁仓库的铺设中,1919放下了从前的直营执念,采用了加盟战术,实现对店主商业潜力的再发掘。怒江作为一个少数民族聚居区,有自己独特的文化和消费习惯。更加灵活的隔壁仓库形式不仅激活了店主的人脉和资源,也给了店主极大的经营自主权,“我可以自主外采一部分产品,当朋友从我这里拿货需要账期时,我也可以自己拿捏”,张清尚说。

当前,1919隔壁仓库店全国巡回路演正在各大城市接续召开。全面发力、多点突破、纵深推进,1919“千城万店”的雄心正梯次展开,线上、线下全域占领,直营、加盟模式共同推进的框架也基本确立。这家企业发展的潜力和能量将得到前所未有的激发和释放。

1919隔壁仓库店全国巡回路演排期很满,云南站的活动结束之后,1919董事长杨陵江必须在当晚赶赴下一个城市。在招商会结束后的晚宴上,同桌的张清尚等人提醒杨陵江需要前往机场时,杨陵江说:“我怕误机,更怕没有陪好你们,我就加买了稍晚的另一班机。”

“我当时特别温暖”,张清尚说,从这个细节里,他看到了一家大企业对合作者的姿态,对同行者的善意。杨陵江的气度和义气打消了他脑海中的最后一点顾虑。

当时代裹挟个体,一同驶向不确定的未来时,更多酒类零售商和创业者选择与1919同行。当天,张清尚又签下了大理2家1919隔壁仓库店的加盟,他正准备“杀”回让他摔过跟头的大理。他在心里盘算着:马云8月底刚刚来过大理,而阿里巴巴又是1919的股东,他坚信在那里埋藏着更大的机会。

作者:梁坤

推荐阅读