解放天“性”,情趣用品新零售怎么玩?

商界新媒体 2020-09-16

文/ 盖   盖

弗洛伊德曾说过,“人类的一切行为都是为了性”。

在美国,成人用品市场规模超过千亿美元;在日本,性产业是规模仅次于汽车的第二大产业;而在中国,作为全球最大成人用品的生产国,其生产总量占全球市场超过70%,却大多远销海外。

为何如此呢?

原来长期以来,由于国内的保守文化观念,成人用品行业一直难以走进主流大众视野,于是形成了“重生产轻消费”的产业结构。不过,作为“2018年中国六大隐秘暴利行业”之一,成人用品的利润率普遍保持在100%以上,绝对是一个不折不扣的“暴利生意”。

一边是消费遇冷,一边是利润居高,在成人用品行业这个隐秘的角落,通过新零售连接住客和酒店,会诞生怎样的商业奇迹呢?

开在酒店里的成人用品店

在商业世界,闯入一个机会领域需要具备4个关键要素:稳定且持续增长的市场需求、尚未被挖掘的细分赛道、处在风口的业态和独特的竞争优势。很难相信,在零售市场“难以启齿”的成人用品领域,会出现一家满足以上全要素的企业。

2017年成立于成都的兴玖盛网络科技,是一家专注于酒店客房便捷智能化服务的企业,主打酒店情趣用品的“爱心动自动贩卖机”,正是他们的拳头产品。

长久以来,成人用品是一个被很多人忽视的增量市场,据专业机构统计,2020年中国的成人用品市场规模将超过1400亿元,产品综合毛利率达到85%。但是,行业标准和强势品牌的缺失,又让成人用品市场显得鱼龙混杂,我们通过在淘宝、京东、拼多多等电商平台可以看到,其品规达到两万多种,消费者看似选择很多,却往往无从下手。

其实,这里面还存在很大的需求不匹配,酒店作为成人用品最大的刚需场景,占市场份额的50%以上,面对这样一个巨大的市场蛋糕,却没有一个适配这些“性情中人”的解决方案。

为了解决这个痛点,爱心动首个提出“新零售+酒店”的商业模式——通过将机器铺设在酒店客房,机柜里拥有13个丰富的情趣产品,覆盖男用、女用、双人用等类型,住客通过手机扫码购买即可使用。

此外,爱心动还与OTA平台合作开发情趣主题房型,通过携程、去哪儿和美团等线上平台帮助酒店推广,酒店无需支付设备成本,即可享受20%的销售流水分润,在增加利润的同时提高入住率。

重构“人货场”,爱心动切入的是一个用户精准且使用率极高的消费场景。更高的复购率和周转率,让情趣产品的价格也更有利润空间,最重要的是弥补了成人用品实体店隐私性不足,以及网购不即时的缺点。

通过这种改变,一是让成人用品货柜摆脱那种开在市井角落,总是隐蔽晦涩、不敢直面大众的一贯形象;二是通过和酒店合作进行扩张,爱心动可以在线下打造一个分布全国的销售网络。

凭借“新零售+酒店”的商业模式,爱心动扛过了互联网对实体店的冲击,扛过了互联网下半场的泡沫期,也扛过了2020年全球的疫情危机。截至目前,爱心动业务已覆盖成都、贵阳、广州和丽江等12个城市地区,合作酒店超过935家,平均每年机柜增长13倍,在一片叫苦声的大环境中逆势崛起。

▲主打酒店情趣用品的“爱心动自动贩卖机”

利他的产品才是好产品

好产品,要会说话。

在国内成人用品行业里,一直没有一个关于产品的安全标准,更加缺少市场监管。一些仿制进口产品的山寨厂家,生产的器具里锰铜元素超标,如果接触到人体的私密部位,会对器官产生永久性伤害。

相比之下,欧美成人用品市场则有一套相对成熟的标准。比如振动棒用的硅胶原料,分为工业硅胶、食用硅胶和医用硅胶3种,其中工业硅胶对人体有害,应该严禁使用。但国内大多数消费者拿到产品后,并不能判断到底是何种硅胶。

为了规范产品标准,爱心动要求所有产品原材料必须符合欧洲标准,不符合标准的产品一律不能上架。按照这种严选要求,爱心动通过将近3年的时间,成功整合了机柜零配件厂商、成人用品供货商和物流独角兽满帮集团公司等全环节资源。

在看似“不正规”的行业里正规做事情,是爱心动能够保持长久生命力的竞争优势。

不为外人了解的是,成人用品行业并非“重产品,轻服务”,服务同样是爱心动最为重要的考核指标之一。特别是针对合作者伙伴,爱心动制定了联营商服务模式。

所谓联营商服务模式,就是一种利他主义的合作模式。只要成为爱心动的联营商伙伴,便会拥有产品供应链导入、统一运营系统支持和售后服务;特别是项目经营上,在收回柜机成本和首批货款前,产生的销售流水都归联营商所有;在收回投入之后,联营商依然能获得70%的销售流水分成。

联营商无需压货和仓储,爱心动直接将货物发至联营商投放的酒店,智能管理系统会自动提醒补货、调价及库存管理,实现24小时无人售卖。来自广州的联营伙伴李馨对此深有体会,“我以前经营传统的门店生意,每天至少有12个小时都要耗在店里,自从选择成为爱心动联营商之后,机器摆好就几乎不用我操心,还可以经营其他生意。”

此外,爱心动创始团队具备10年以上酒店行业经验,可为联营伙伴免费开放自身拥有的酒店协会资源、洗涤厂资源及携程等线上旅游平台资源,助力联营方快速拓展市场。

在商界,巨头不屑一顾的细分市场也被视作“利基”,爱心动之所以成为成人用品行业的“利基之王”,是遵循了其中两个原则:一是围绕核心业务向邻近领域扩张,但永远不要把核心业务置于危险境地;二是扩张时要采用一套可以复制的模式,降低学习的曲线与成本。

爱心动显然深谙这两点的重要性,联营商的模式就是一个可以快速复制,向更多异业联盟扩张的链式反应。

▲投放有“爱心动自动贩卖机”的酒店

数字大门背后的红利

进入互联网的深水区,只有掌握海量级数据的企业,才能乘风破浪。

2019年,淘宝发布了一个成人用品消费大数据。其中,30年代老人仍会买情趣内衣;60后最爱买润滑油,占他们情趣用品消费总额的76.9%;70后对情趣用品无明显偏好,喜欢各种装备都来一套;80后承包了32.83%销量的振动棒;90后则贡献了38.73%销量的延时喷剂;00后承包遥控跳弹53.12%,44.47%缩阴球,等等。

成人用品的普及率不仅越来越高,消费频次和消费总额也是与日俱增,但这些数据缺乏消费场景支撑,不能落脚到具体的区域市场或者某家酒店。

运用免费入口模式,并在潜在消费者穿流如织的酒店设点——爱心动意识到,自己似乎踩在一个成人用品大数据流量入口上。

只要是通过扫码的消费者,就一定会留有浏览记录和商品交易信息,数据都会以最安全的标准格式留存于爱心动平台上。当数据积累到海量级别,爱心动可以精准地回答某一家酒店的避孕套使用量,以及包括品牌、尺寸、材质等数据。情趣用品生产商、保健品企业,甚至可以通过数据报告,预测某一地区的市场供需情况,提前安排市场投放计划。

众所周知,企查查通过网络爬虫技术来搜集企业数据,2019年获得数亿元C轮融资。爱心动则依靠解决住客与成人用品的痛点,实现建立在不涉及个人隐私基础上的数据汇入,这样的数据更真实,也更容易变现,受到了许多人的关注。

顺风不浪,逆风不投。那些一年创立、两年融资、三年上市的创业神话,其实都是成功者包装出来的“毒药”。从创业到现在,爱心动就受到过多次“资本的诱惑”,但在企业管理者的认知里,自己不赚钱以及不让联营商赚钱的企业就是耍流氓,这和快与慢无关。

2019年,爱心动全年的订单达到4.09万,月均订单为3407个,扫码用户12.14万人;从产品利润来看,爱心动的商品综合利润率达到了512%,最高成本溢价15倍;从盈利能力来看,2019年单台机柜月均销售额138元,平均客单价70元,盈利柜机样板占比高达95%,这一成绩,也随着市场布点日益完善而呈几何倍数增长。

当然,爱心动还将继续完善线上平台,通过电商、社交、订房等增值服务变现,打造出围绕爱心动的AI和物联网生态,让联营商伙伴跟随数智新时代,从中获得更多利润。

成人用品,或许将成为下一个独角兽频出的新领域,而爱心动已经走在了所有人前面。

作者:盖盖

推荐阅读