中国酒商故事⑦:直播网红如何成为专业酒商

商界新媒体 2020-09-17

“现在下单,送定制的抱枕和酒杯一套! ”

直播间里,陈晓霖举着一个黄色的抱枕,模仿专业主播的语调,向大家疯狂安利自家的好酒。

直播卖酒,已经成为陈晓霖日常工作的一部分。疫情期间,线下商业停摆,直播热潮汹涌而至。为了尽可能减小疫情影响,同时推广自己新开的2家1919隔壁仓库店,从未接触过直播的陈晓霖也开始试水直播营销,学着架起美颜灯,面对镜头推荐产品。

在绵阳的酒商圈子里,她是最适合“跨界”直播的人。

陈晓霖不仅是绵阳5家1919隔壁仓库店的经营者,还是资深的红酒讲师、美国ISG国际侍酒师协会中级侍酒师。在她的直播间里,除了必要的好酒推荐环节,更多的时间,是关于名酒文化和品鉴知识的分享。

“我们先来看这杯红酒是否足够清澈、透亮,晃一晃,它会在杯壁上留下酒痕,我们称它为‘挂杯’,更浪漫的说法是‘上帝的眼泪’”。在直播间里,这些熟悉的台词,似乎把她拽回了那曾坚持了7年的事业。

助力酒商转型

2011年,陈晓霖带着对酒文化的钟爱和对品质生活的向往,一头扎进了葡萄酒销售培训行业,成为一名专业的侍酒师。她平时的工作就是筹办酒会,邀请客户品尝红酒,在教授红酒文化与品鉴方法的过程中打动消费者,让他们买下一瓶瓶红酒。

这看似合乎逻辑的商业模式,却存在只有业内人士才知晓的尴尬之处。

“教会徒弟,饿死师傅,经常出现教会一个人品酒之后,他不在我这里买的情况”,陈晓霖说,干了6年之后,职业的天花板一下盖在了她的头上。由于客户群体太过狭窄,而销售链条又过于冗长,这项在绵阳颇为前卫的市场日渐萎缩下来。

转型的想法,和她侍弄的那些橡木桶中的葡萄酒一起,慢慢发酵。

坚持什么,又该如何妥协?陈晓霖知道,酒是她此生割舍不下的事业。但在吃了品类单一的暗亏之后,她明白自己必须成为全品类的酒类新零售商,补上自己在白酒上面的短板,并重塑自己的销售形式。

再度出发的征程上,陈晓霖需要一个转型的依托与抓手。

2017年,她偶然间看到了1919隔壁仓库店开放加盟的信息,她决定去1919的店里看看。

那天,她随机走进成都一家1919酒类直供的门店,看着暖暖的的灯光打在货架上的棕红色酒瓶上,她似乎闻到了再熟悉不过的橡木清香。多年品评训练练就的敏锐感官告诉她,“这是一家有质感的专业酒商” 。

▲受访者供图

接下来的沟通进行得很顺利,凭借对这家专业酒类运营品牌的高度认可,再加上1919给出的有竞争力的加盟政策,2018年10月,她顺利在绵阳开出第一家1919隔壁仓库店。

1919为像陈晓霖这样的中小酒水商提供了完备的行业解决方案:市场,有1919响亮的品牌来开拓;产品,有1919优势供应链资源和丰富的SKU做保障;管理,有1919近2000家门店运营管理中积累的方法论和数字化系统做依托。有了这些依靠,陈晓霖的创业之路走得很顺利。

“这家店效益好,最重要的是选址,其次就是1919给我的支持”,陈晓霖说,她的店流量很大,再加上1919线上渠道带来的销售增量、名酒配额的市场差价和1919返还给加盟商的房租以及员工工资补贴,她很快收回了投资。

稳定的回报带来了持续的现金流。尝到加盟甜头的她,又迅速在绵阳开了2家1919隔壁仓库店。“因为选址不同,3家店业绩有高有低,但总体看都很好”。

2年中,陈晓霖经营的1919隔壁仓库店成为绵阳酒业零售的一匹黑马,展现出过人的优势。

▲ 受访者供图

有了这3家隔壁仓库店对盈利模型和经营方式的验证,陈晓霖发自内心地认可1919品牌和战略方向。

为了构筑自己的竞争壁垒,陈晓霖决心扎根绵阳。“我爱绵阳,也看好1919,我想借一座城市的代理,和1919共享市场红利”。就这样,陈晓霖签下了1919隔壁仓库店在绵阳的独家区域代理,承诺在绵阳开10家门店,借1919之力重塑绵阳酒类零售市场。

今天,这个目标已经完成了一半。

9年里,陈晓霖身处的赛道在切换,但始终在以酒类为圆心,以营销为半径,勾画自己的努力与精进。

开启进击时代

这两年,“下沉市场”这个词着实火了一把。这个概念意味着,5环以外还有未深耕的流量和未打开的市场,规模与增长的潜力巨大,但高质量供给尚有欠缺,百姓的消费升级需求还远未被满足。

另一方面,在渠道变革和电商的冲击下,夫妻店形式的终端酒商的话语权丧失,逐渐被边缘化。

1919隔壁仓库店就是在这个背景下应运而生。

它的逻辑很简单:

依托1919的品牌实力和供应链优势,帮助传统中小酒商以最低的成本,完成最专业的改造升级,对接更大的市场。1919则在背后打通生产、供应的各个环节,不断优化升级整个体系的运转效率和用户体验,成为每个店主最坚实的后盾。

陈晓霖认为:“地方性的小型从业者和异业投资合伙人最适合加盟1919隔壁仓库店。”在她看来,成为这个规模最大的分销、店配网络体系下的创业者之后,“名酒不再是小店可遇不可求的资源,线上渠道也不再是我们难以触及的领域”。在这个强调变化的大时代,1919为小酒水商披上了战袍,配齐了铠甲。

新零售的要义即距离更近、触达更快,产品更专业。从“大而全”到“小而精”,如今的线下消费走到了一个拼精品的时代。1919这样足够垂直、方便快捷、特色鲜明的小店,不断把竞争推向了更高的维度。

对于精品的含义,陈晓霖举了个例子:1919渠道出来的酒,每一瓶都会有一个独有的溯源管控二维码,记录了它的身份信息和流通渠道。“这是我推广的王牌”,陈晓霖说,“这个码不仅能让顾客放心,也给了我向客户推荐的底气”。

▲ 受访者供图

高速增长下,陈晓霖带领的团队成员已经发展到25人。为了实现更大的发展,陈晓霖把他们纳入到她的公司下管理,为每位员工交上五险一金。

每隔一段时间,陈晓霖就会组织员工开展定期培训,从顾客接待步骤到红酒瓶塞的开启方法,精心打磨员工服务的每一个细节。通过这种笨笨的坚持,这25人的团队已成为绵阳酒类零售极专业的团队。

陈晓霖明白,与消费者建立全方位的沟通与交互,提供体验式、特色化的差异服务,才能在不断进化的酒业零售中站稳脚跟。

陈晓霖成立公司的目的,就是为了更系统,更高标准地执行1919总部的运营方略。“我没有另起炉灶,一切都是按照1919一套来执行”。陈晓霖说,在一个管理体系完备、商业模式健康的品牌带领下,她有足够的理由相信,属于自己的进击时代已经到来。

“千城万店”1919隔壁仓库店全国巡回路演

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作者:梁坤

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