中国酒商故事⑧丨经销商的出路是做好最后五公里

商界新媒体 2020-09-22

​▲图片由受访者提供

美丽的新娘在爸爸的陪伴下进入了婚礼殿堂,新娘温柔端庄,新郎风流倜傥,一对新人在众多亲朋好友的见证下完成了仪式,宾客们推杯换盏,祝贺新人天长地久。

作为这场婚礼背后小小的一环,黄海滨是婚礼的红酒供应商。从2017年代理厦门本市一个红酒品牌开始,黄海滨的红酒生意已经做了一年半了。

“比上班挣得稍微多点。“生意不温不火,黄海滨想要改变。

一次进店体验,一则新闻,一场招商会,带来了改变的契机。

天时地利人和

所有的缘分,其实都有迹可循。

最初,黄海滨为了拓展红酒销售渠道,无意间走进了一家1919线下直营店,敞亮的门店,成排的货架,上面密密麻麻摆满了各种白酒、红酒、洋酒……

简洁大气的门店,玲琅满目的酒类,明码标价的销售方式,这是黄海滨对1919的第一印象,也在他心里埋下了一粒缘分的种子,静待未来成长。

黄海滨的红酒生意,最主要的客源是婚庆团购。做得越久,越发现单一的红酒品类无法满足客户的需求。传统上,我国的婚庆酒以白酒为主,近年来,随着年轻人消费习惯的改变,洋酒也进入婚庆酒行列,成为常客。其他酒类的渠道来源成了让黄海滨头痛的问题,他不可能代理那么多酒类。

这个时候,喜欢看新闻的他,看到阿里20亿战略投资1919的消息,心里一震,这不是“瞌睡遇到枕头“,加盟1919,就能”一站式“解决客户的需求了。黄海滨立即联系1919厦门当地的负责人,知道他们要在泉州做宣讲会,就去了,也是在那里了解到”1919隔壁仓库店“这个模式,大感欣喜。

图片由受访者提供

谨慎的黄海滨还去了成都总部考察,1919强大的供应链体系给了他信心。

如今,规模不断扩大的1919供应链日益完善,已经与所有全国性名酒建立起直接的、战略性的合作,同时与全国品牌商、品牌区域代理商达成合作,囊括白酒、葡萄酒、啤酒、洋酒等10000+个SKU,为1919隔壁仓库店搭建起了完善的供应链体系,形成了货品丰富、价格有竞争优势、SKU符合市场需求的商品池,完全能够满足黄海滨的需求。

库存压力很大,资金链紧张,是很多线下零售商经营的痛。

传统的经销代理需要先购进一定份额的货才能拿到优惠的价格,而得益于1919强大的供应链体系与业内领先的管理系统,为加盟商提供强力保障。加盟商一个品类的酒只进货一两箱也是可行的,比如五粮液这个级别的白酒,可以根据店铺客户的需求拿货,很大程度上解决了店主的库存和资金压力。

1919隔壁仓库店已在全国开设700多家,扩张迅猛的原因是:品牌够大、门槛够低、产品够全、市场够广、订单够多及经营够活。

2019年4月,黄海滨正式加盟1919隔壁仓库店。

图片由受访者提供

深耕最后五公里

1919从最初的搅局者、颠覆者,到引领行业变革的探索者,推出的1919隔壁仓库店这种模式,给了很多像黄海滨这样的中小酒商转型的机会。

迭代升级、资本整合、行业重塑,酒类零售的新一轮“自我革命”勾勒出的一个更颠覆、更可见的未来。

凭借供应链的完善,1919目前已经是全国名酒流通商品的主要经销渠道,不仅有着充足的产品配额,同时也有着比批发价还要便宜的价格优势,而价格优势是线下零售经营的一大关键。

黄海滨经营的1919隔壁仓库店,不仅吸引了很多老用户,还引来了不少“货比三家“的新客户。

传统的酒类经销代理,特别是白酒,因为有很多中间环节,零售价格普遍“虚高“,还有所谓的”熟人价“,而黄海滨的1919隔壁仓库店只有零售价、会员价以及团购价三种价格体系。扣掉成本,测算出合理的利润后,明码标价,让消费者觉得”实在“,更易获得他们的信任和青睐,企业团购和社区零售客户纷纷找上门来。

如何稳定住新的客源,是黄海滨近期思索的问题。

无论电商发展多么火热,线下依旧是刚需。不论是人和人之间的沟通还是与商品的接触,互动性必不可少。疫情之后,黄海滨更多的精力放在了线下门店。

这几年,硝烟骤起,为抢占“最后一公里“,巨头纷纷入场布局,但在黄海滨心中,他的经营范围在”最后五公里“。快速物流配送是社区零售的重要竞争力,通过配送距离和成本测算,最后的五公里是他的最佳经营范围。

经过考察,黄海滨店附近五公里内,有7个小区,5000多住户,还不包含范围内的餐饮终端。如果每个月能有20%的用户,即1000户人家来店里消费,将小区用户与店铺深度链接,满足社区用户用酒需求,那这个店的经营就不愁了。

为做熟做透周边,黄海滨进小区发DM宣传单,利用中秋这种节假日促销,还发展了抖音线上视频运营,成效显著。门店客户70%的复购率更加坚定了黄海滨做好这家店的信心。

随着1919自有toB、toC平台和阿里系toB、toC平台将陆续介入1919隔壁仓库店,带来海量线上订单,为黄海滨的店铺在原有线下生意基础上带来了20%增量。

用1919董事长杨陵江的话说,“1919隔壁仓库店商业模式的成功是1919与加盟商结合的成功,不是1919单纯赋能的结果。1919不敢说让店不亏,但如果老板管理的好,一定赚钱“。

杨陵江有信心,黄海滨更有信心,期望与1919共同成长。

“千城万店”1919隔壁仓库店全国巡回路演

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作者:朱作明

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