中国酒商故事⑬丨张擎:1919带我们提前看到未来

商界新媒体 2020-10-19

今年“国庆”“中秋”撞在一起,双节制造了一波节日消费的旺季行情。从武汉开完“1919千城万店招商会”的张擎,火速赶回襄阳,抓紧时间备货、促销,干劲儿十足。

张擎是湖北襄阳荆州街1919隔壁仓库店的店主,9月20日,他在武汉参会时和1919创始人杨陵江见了一面。“因为疫情影响,本身是去找杨总要‘政策’的,结果发现根本不用担心。”

今年疫情,湖北成了重灾区,张擎的店停业数月,造成的直接损失达数万元。这是经营1919隔壁仓库门店近1年来,他遇到的最大挑战。

做酒水饮料这种快消类商品,看似高毛利、高频率,实则不是谁都能轻易去碰的。“酒这个生意的‘水’太深,”一位酒水流通市场的从业人士坦言,入行才发现,这是一块硬骨头,不好啃。

不但品类齐全,品质保真,性价比还高,这是许多零售消费业从业者最理想的经营状态。张擎决定开店卖酒,完全是冲着1919的模式去的,没想到在开店第一年就碰到疫情。

开完9月20号的会,第一次见到杨陵江,张擎说,疫情不仅是一块试金石,杨陵江布局的1919隔壁仓库模式更是他的定心丸。

喝酒喝出来的开店梦

如今,许多搞零售的人一提到1919,脑海中自然浮现几个字,“货真、价实、东西多”。但让消费者建立这个认知,杨陵江和1919却用了10年。

成为1919隔壁仓库店的门店主之前,张擎就是其中一个消费者。他曾在几个行业里做销售,经常出差,商务宴请很频繁。

买酒和喝酒是张擎的刚需,而喝到一瓶真酒就成了刚需中的刚需,对酒的高品质要求让他和1919结缘。张擎告诉《商界》记者,那些年1919还在一家一家做酒类直供门店,在酒类分销行业积攒影响力,由于长期从1919拿酒喝,一来二往,这种特别的模式勾起张擎的兴趣。

品类非常齐全的基础上,保证每瓶酒是“真”的,并且还能做到价格优势,1919在酒类分销行业开了一个漂亮的头。张擎越深入研究越被折服,“19分钟送达简直做到了快消品新零售的极致,”他对1919、对杨陵江之于酒类分销的划时代贡献感到不可思议。

用数字化驱动酒类分销,杨陵江把1919模式玩到极致,颠覆了线下一帮传统开店做渠道的从业者的刻板认知。等大家对“科技+服务”的改造震惊到咋舌时,1919隔壁仓库店更大的计划又横空出世了。

2019年上半年,通过与1919武汉分公司的郑鹏沟通,张擎终于将心中盘算已久的念头落地:开一家卖酒的店,而且要和1919有关。

▲1919隔壁仓库店主张擎,受访者供图

据了解,湖北襄阳距离武汉300多公里,车程3.5小时。荆州街位于襄阳市老城区,附近有几座名校和成熟的居住区,在这条街开店是最佳选择。

经过10年发展,1919如今已是全球酒类新零售巨头。张擎选择的是1919在2018年全新推出的“隔壁仓库”。和之前O2O的模式有些不同,隔壁仓库博采1919立足行业的众多优势,在服务和平台运营等方面更聚焦,店主经营起来更灵活。

第一,“隔壁”代表“更近的距离”,隔壁仓库店进一步强调线上下单、19分钟送酒上门的郑重承诺;其次,“仓库”二字是前置仓概念的升级,在这里反而是无库存压力的代名词——在零售基础上,也充当更多小B端的仓库。批零共同发力,共同销货。

2019年11月,经过3-4个月筹备,襄阳荆州街1919隔壁仓库店开门迎客。按照公司的保护政策,方圆3公里内没有竞争对手,张擎只管放心当东家,其余一切交给1919。

“3公里刚好覆盖全市消费力最旺盛的区域。”张擎说,他和朋友合开的这家店,越开越好,“它就天生该开在这里。”据介绍,这家店面积约100平方米,一次性投入了80万元,2个股东合伙,店里配备了2个店员,门店月租金1万元。

不仅要开店还要开“好店”

从1919的消费者变成战略合作伙伴,和张擎一样的隔壁仓库店主在短时间内拥有了一家自己的店。在互联网时代,作为1919的平台模式业务,隔壁仓库不仅实现了开店梦,还诠释了一家“好店”应该有的样子。

张擎的店有上千个酒类SKU,主打白、红、洋、啤四种酒。经过近1年的经营,这家店目前的营收结构中,白酒占绝对大的比例,达65%,红酒占7%-8%,“这个比例正在提升,均价在150元一瓶的红酒更好销,”张擎说,顾客对红酒口感要求越来越高。剩下是洋酒10%,啤酒17%-20%左右。

也是这一年,张擎对1919有了更深的了解,也更依赖1919。当初他只知道1919货真、价低、品类齐,现在他才发现,1919这么多年来在“细节”上下的功夫究竟有多深。

满足消费者不同需求、且服务好消费者,1919的所有创新模式全部围绕这一点在死磕。比如,张擎发现营收占近7成的白酒,相对而言客单价更高,客人到店消费的比例也更高。主打新零售模式的1919,其相当一部分订单还是会发生在传统的线下交易场景,而荆州街上最不缺的就是这样的线下店。

“但1919永远是这条街的NO.1。”张擎骄傲地说,尽管门店旁边全是直接竞争者,但只要是进店买白酒的客人,已经习惯走进他的门店。“他们不是来辨别真假的,因为不用担心,顾客是来享受这个消费过程的。”

隔壁仓库品类最齐全,不管线上还是线下消费,都是一件“享受”的事情。

早在1919深耕酒类直供门店时,和战略伙伴共享供应链就是一大特点。1919模式不仅针对C端消费者零售,还向大B、小B端敞开怀抱。其底气在于,供应链牢牢握在自己手里,谁也“抢”不走。

如今,隔壁仓库店横空出世,大大缩短了供应链赋能终端和B端的仓储、物流半径,1919的核心优势效应更明显。张擎为什么有底气说自己是这条街最“靓”的店,原因在于其他烟酒店都是他的“下游”,某种意义上说是帮他销货的,自然就不存在竞争之说。

隔壁仓库库计划对传统小型烟酒店的赋能和改造也是一大亮点,“加入1919隔壁仓库前,我自己也是这样的‘小店’。”张擎感慨,“小店”在成为隔壁仓库库之后,将对接1919强大的供应链,完成小单品到全品类的转型。隔壁仓库使用和1919酒类直供门店一样的数字化系统,系统自动分流线上订单,带来销售的增量。

另外不得不提的是1919对中高端酒水的供应优势。据透露,中高端酒水占营业额的70%-80%,1919这么多年以来死磕的“保真”这一点,在未来还会将更多“对手”干趴下。

在张擎看来,杨陵江这个深耕酒类分销多年的1919掌舵者,依凭足够的胸襟和超前的战略眼光,突破酒类消费品和零售快消在“本土化”“线上线下融合”“跨界打击”等多方面的瓶颈,在酒类分销市场,,建立了一个名叫“1919”的门槛,而这是他提前替战略伙伴们触抵的终极梦想。 

作者:谭亚

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