川统-用心打造一款传统高品质光瓶酒

降维打击+田忌赛马,这就是李小刚和他的川统在光瓶酒赛道上的两个核心打法。

商界好酒 2022-03-31
88元的高端光瓶酒,能成功吗?这是商界好酒记者第一次见到李小刚时心中的疑问。
他是中酒配营销管理机构的创始人。曾在泸州老窖工作20多年,担任过泸州老窖销售公司常务副总经理和党委书记,2015年被评为中国酒类流通20年营销领袖。
2021年初,李小刚离开泸州老窖,开始追寻心中蛰伏已久的创业梦想。
 
降维打击+田忌赛马
 
李小刚选择的创业赛道,和他曾经的职业经历息息相关。
2008年,李小刚负责的泸州老窖西北大区取得了出色的销售业绩,随后受命组建博大酒业营销公司,负责泸州老窖产品体系中的中低端产品(头曲、二曲等)。博大公司从2亿元左右的销售额起步,最顶峰时销售额近50亿元。
当时,李小刚就发现,纯粮酿造,兼具品质和口感的百元以下白酒,有着最广阔的市场。
后来,泸州老窖的战略方向调整,将资源更多投入在了高端产品国窖1573上,也取得了极大的成功。李小刚作为泸州老窖销售公司常务副总经理,也亲自参与和推动了这一进程。
但是,做一瓶传统好酒的想法,始终在他的脑海里回荡。
“我判断,白酒行业未来有三个风口,一是光瓶酒,二是酱香酒,三是连锁门店。”
2021年,他毅然从仍处于上升期的泸州老窖离职,开始创办自己的光瓶酒品牌——川统。
熟悉白酒市场的人都知道,光瓶酒利润率低,但对渠道和营销能力的要求却很高,属于出力不讨好的赛道,但李小刚却有自己独特的看法。
首先,高端酒的盘子已经被名酒牢牢把握,那些消费能力更强的消费者一定不会改变自己的消费习惯,这就意味着从头开始做高端酒是很难成功的,尤其是浓香型白酒。
李小刚是泸州本地人,从业数十载,聊起泸州及附近地区的白酒产能几乎是如数家珍。他说,泸州和整个四川地区,有着不少没有被名酒收购和收编的30年以上的老窖池,这些对浓香型白酒的酿造可以算是无价之宝。
找到这些窖池,找到浓香酒领域的专家,就可以酿造出一瓶极具性价比的白酒,这样的品质,对光瓶酒赛道可以称得上降维打击。
名酒品牌旗下当然也不乏优秀的光瓶酒产品,比如汾酒复兴的主力产品玻汾。
李小刚解释,“名酒企业,尤其是上市公司,品牌的高度是企业的战略目标,很难全心向光瓶酒去倾斜资金、资源和精力。因为因为光瓶酒利润率低,他们的重心一定是在高端酒上。”
降维打击+田忌赛马,这就是李小刚和他的川统在光瓶酒赛道上的两个核心打法。
 
翻倍增长的大市场
 
记者在李小刚的办公室品尝到了川统的两款产品,零售价48元的川统3号和88元的川统2号酒,这两款酒都拥有百元以下白酒里难得的纯正、经典的浓香白酒的味道,口感也非常柔和。不夸张地说,88元的川统2号酒可以和任何300元以下的白酒掰一掰手腕。
这样的品质,正是他在泸州苦寻一年,精挑细选的结果。
李小刚说,他宁愿慢一点,错过一些机会,也不愿意让产品上出现任何一点瑕疵。从酒体设计,到瓶身纹路,再到品牌理念,他希望这些都一脉相承,体现一个品牌的整体性。
比如,光瓶酒的消费场景是朋友聚会、小酌,朋友之间的关键词应该是情义、舒适。所以李小刚在酒体上追求的便是醇厚、舒适,不刺激;而在瓶身上,刘备、关羽、张飞三人的浮雕,既是情义的代表,又是四川传统文化的象征。
也正是这样的品质,让李小刚有底气说出川统未来的品牌策略——“我现在只需要消费者尝到这款酒,就够了。”
在被问及招商策略后,李小刚透露,川统希望招专业的快消品经销商。他本人和团队都有多年从业经验,在这方面有不错的积累,同时,他也更希望以消费品去定义川统,用消费品品牌的打法去运营川统。
一年的辛苦没有白费,川统的产品获得了非常多客户的认可。
“我们希望和全国的客户一起分享即将到来的光瓶酒风口,百元以下白酒的销售规模占到白酒市场的1/5以上。虽然以前光瓶酒的利润率不高,但随着高中档白酒不断提价,名酒旗下的光瓶酒产品也在提价,这就为光瓶酒留出了一定的利润空间。我们判断,未来5年内光瓶酒市场可能会实现翻倍增长。”
 
让金子发光
 
“我们现在有好产品,有充足的产能,唯一的目标就是尽快完成全国招商。”
在商界好酒记者采访时,李小刚和川统的联合创始人陈茂松不时接到咨询电话。李小刚透露,目前川统的全国招商进行的非常顺利,但很多时候,川统的创始团队更看重经销商的运营能力和网络渠道。
作为泸州老窖销售体系内多年的老兵,重新创业的李小刚手中本就有不少资源。尽管一年时间里几乎没有对外发声,潜心寻酒、酿酒,但他拿出产品的第一时间,就有不少人找到他合作。
其实,销售额不是川统的创始团队对经销商的评价标准。从业多年,深谙酒行业渠道实际情况的陈茂松告诉记者,川统是一个创业团队,希望合作的是创业伙伴,是爱酒懂酒的人,而不仅仅是传统意义上的经销商。
李小刚希望川统和背后的中酒配营销平台,成为一个众创共赢的平台,能为所有的经销商提供一款值得长期经营的产品,共同打造一个值得长期信任的平台。
现在,川统在全国招商的重点区域为河南、河北、山东、四川、江苏、浙江等省份,这些地区是传统意义上的白酒大市场,是川统瞄准的第一批目标。
商界好酒作为一个发掘好酒的平台,也希望让这款好产品不被鱼龙混杂的市场淹没,这是我们做此次报道的初衷。
是金子,总会发光,但商界好酒希望做一个引路人,让更多的人接触到好产品,好团队。在这个时代,不缺产品,缺的是好产品背后的匠心与恒心。
商界好酒·川统招商热线电话:400-050-7699
 

作者:郑栾

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