很多人将重庆视为“电商荒漠”。
然而，就是在这样一片荒漠中，郭长江却将电商做得风生水起，仅葡萄酒一种品类的销售额就达到1.5亿元，并且成为张裕、长城等多家知名品牌的电商运营商。
在葡萄酒商愁云惨雾的背景之下，郭长江做对了哪些事情？疫情之后，他对市场又有哪些看法？
01、从线下推广到电商创业
2010年，刘强东创立的京东商城连续亏损，他硬着头皮找到自己的人大师兄，高瓴资本的创始人张磊。
刘强东想要的资金，在当时是一个天文数字：7500万，美元。而张磊听完刘强东的雄伟蓝图后告诉他，我要投3亿美元。
“要么你接受我这个钱，要么我就不投了，说明你根本就没看清楚你自己要做的这个事的困难和挑战。”
同一年，淘宝开启了自己的第二个双十一购物节。经历了一年前的小试牛刀后，淘宝将大量的资源投入其中，实现了单日19.5亿元的销售额，这一数据已经超过北京、上海、广州国内三个一线城市的单日社会消费品零售总额。这意味着，电商已经有了足够撼动中国零售版图的能量。
同样在2010年，郭长江选择自己创业，瞄准的也是电商这条刚刚兴起的赛道。
创业之前，郭长江在张裕集团工作了近10年，主要负责重庆地区的市场推广。他和团队一起，将张裕在重庆地区的销售量，从每年不到200箱，发展到2万箱以上。他还创造性地在当时重庆的高收入群体中出售单桶，一个橡木桶的葡萄酒价格超过10万元，可以灌装300瓶。
然而，几年之后，重庆地区的销售就到达了瓶颈。
过去的工作经历让郭长江明白，在线下，无论怎么努力，也只能覆盖有限的经销商，而做电商则有着无穷的潜力。在考察了几家电商运营公司后，他认为，自己完全有可能立足重庆，用很小的团队将产品推向全国。
于是，他创立了重庆芮齐贸易有限公司（以下简称芮齐贸易），准备从熟悉的葡萄酒领域入手，试水电商。
02、选择比努力重要
在创业之初，郭长江既没有太多资金，也没有客户资源，只能从老东家那里想办法。凭借着过去的人脉，郭长江拿下了张裕葡萄酒京东旗舰店的运营权。
郭长江回忆，当时很少有消费者选择在电商平台上买葡萄酒，其一是因为当时电商平台上假货泛滥，其二是当时的物流还不发达，消费者的网购体验不好。“那个时候，我们做一次促销活动，第二天能有几万块的销售额，就已经非常高兴了。”
但总体来看，电商这个选择是完全正确的。到2013年，中国电子商务市场交易规模突破10万亿元，其中网络零售增长最快。郭长江谦虚地说，当时的发展速度完全是因为选对了赛道，躺着都能赚钱。
很快，芮齐贸易的年销售额就突破千万，随后一直高速增长，在最高峰时，仅葡萄酒这一品类，年销售额就达到1.5亿。要知道，在当时的重庆，做葡萄酒一年能卖几百万，就已经是屈指可数的大商了。
除了张裕旗下的国产葡萄酒卡斯特、解百纳等，芮齐贸易还陆续和长城葡萄酒、张裕旗下的进口酒品牌张裕先锋、德国的汉凯&菲斯奈特集团、智利第二大葡萄酒出口商VSPT等达成合作，销售这些品牌的产品，或直接提供电商代运营等服务。
2013年政府开始限制三公消费后，尽管公司的销售额还在不断增长，但郭长江十分清楚，这是电商的红利在发挥作用。葡萄酒的市场并不大，即使在酒水领域中也落后于白酒和啤酒。为了让公司继续发展，他开始关注消费品领域。
借助此前在葡萄酒电商上的积累，芮齐贸易先后和伊利、福临门、华润雪花、中茶茶业等品牌达成合作。郭长江回忆，拓展赛道的过程其实是很艰难的，作为重庆的企业，要和品牌商谈电商服务，经常会被怀疑专业性。好在芮齐贸易在葡萄酒领域已经做出了成绩，有足够的实力证明自己。
谈及未来发展，郭长江说，公司一方面将借助疫情期间发展的团购业务，大力拓展消费品电商的线上线下融合，目前已经推出了自有的小程序电商平台；另一方面，出于对国产葡萄酒的看好，公司希望深耕宁夏和新疆两大产区，和更多的国产酒庄展开合作。
03、提前布局，等待周期
“宁夏的葡萄酒无论是品质还是规模，都已经上来了，发展潜力非常大。”几年前，在考察了长城位于贺兰山脚下的天赋酒庄后，从业近20年的郭长江心中有了一种直觉，宁夏产区的葡萄酒一定会在未来几年实现爆发。
长城葡萄酒在天赋酒庄上投入了大量资源。从2009年中粮集团的领导亲赴宁夏选址，2011年开始拓荒建设葡萄园，由世界著名酿酒师米歇尔·罗兰指导酿酒，国家葡萄产业技术体系首席科学家段长青教授指导葡萄种植，目前葡萄园的规模已经达到2.2万亩，酒庄生产的多款产品都在国际知名葡萄酒比赛中获奖。
为了获得稳定的品质和持续的供货，芮齐贸易与长城天赋酒庄签订了合作协议，单独包销一款曾获2019年中国国际葡萄酒马瑟兰大赛大金奖的产品——云上1号马瑟兰干红葡萄酒。
郭长江说，芮齐贸易希望将这款产品打造成自己的“极致产品”。何为“极致产品”？首先，这款产品来自天赋酒庄，来自目前国内最优质的产区，排名前列的大厂出品；其次，要找准产品的定位，把故事讲好；最后，也是最重要的一点，要用苦行僧式的努力，将云上1号打造成深受消费者欢迎的大单品。
他也坦言，目前中国的葡萄酒市场，无论是国产还是进口，都还处在下滑的通道中，但他坚信，葡萄酒的拐点会在不久之后出现，而宁夏和新疆这两大产区，是国产葡萄酒的未来。
郭长江告诉记者，在国内，只有上海、深圳、厦门等少数几个城市有比较成熟的葡萄酒消费环境。这样的环境包含了一定基数的，对葡萄酒有研究的消费者，有产品陈列和品酒环境的餐厅，以及定期可以举办酒会等活动的葡萄酒商。
“我们也想过在重庆和其他城市做一些葡萄酒的集合店，去合作一些成熟的餐厅，但是还是很难，在我们这样的内陆城市，葡萄酒的周期还没有到来。”
周期不是等来的，就像郭长江10年前在电商领域的创业一样，只有提前布局的先行者们，才有机会在红利期分到最大的蛋糕。
中国葡萄酒产业的复苏，需要政府、产区、品牌、经销商的共同努力。必须有一颗相信光明的心，才能挺得过最黑的夜。
作者：郑栾
